李宁中级导购销售技巧精华版.ppt

李宁销售培训部1中级导购

销售技巧精华版李宁销售培训部讲师：徐红光

李宁销售培训部2课程大纲亲切迎宾关心顾客产品介绍协助试穿处理异议赞美顾客附加推销美程效劳

李宁销售培训部3亲切迎宾

李宁销售培训部4识别可接近的最正确时机可接近顾客的非语言信号注视特定商品时以手触摸商品时表现出寻找商品的状态时与导购的视线相遇时与同伴商量时当顾客出神观察商品,仔细打量时播放V5，播放V7播放V6正确，播放V8正确

1、什么是品质(QUALITY)Quickresponsetocustomers对顾客的快速响应UltimatesuccessforOurCompany公司的最终成功Attitudeofemployees员工〔我们〕的态度Long-termcommitment长期的承诺Improvementstoserviceandproducts不断改进效劳和产品Totalinvolvement全员参与Youmakethedifference我们创造不同〔辉煌〕质量概念的延伸

顾客完全满意(TCS)什么是完全满意为什么要做到顾客完全满意顾客是谁使顾客完全满意的工作作风

为什么要做到顾客完全满意全球性竞争空前剧烈的时代：完全顾客导向；从一流中挑选最正确如果顾客不满意，公司将迅速失去市场占有率

为什么要做到顾客完全满意1=25=250/500?每当一个顾客向公司投诉效劳不佳的时候，就有25个不满意但保持缄默的顾客将有250-500人听到他们所说的故事而且深受影响?

李宁销售培训部9接待顾客有针对性的开场白与同伴商量时这是我们的最新款，让我为您介绍一下！顾客状态开场白例句注视特定商品时您是看网球鞋吗?您真有眼光,这款运动裤是我们李宁的畅销产品!这款正在促销，现在买非常划算！以手触摸商品时这是最新款式，来自李宁在意大利的设计中心!这款篮球鞋，鞋底有CUSHION的最新科技材料，可以提高68%减震，运动起来非常舒适!这款运动风衣采用特别的涤纶材料，不仅防雨还很透气，很受欢迎!表现出寻找商品的状态时您好，有什么能帮您的吗?您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时您好您好,请随便看看！

李宁销售培训部10接待顾客时的空间距离的掌握接近距离与顾客接触时，不要给顾客有压力可根据不同地区特点，与顾客保持适当距离。导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离标准来接近顾客。注意运用“气泡原理〞准那么：逐步由社交空间〔1.2米-3.5米〕深入到个人空间〔0.45米-1.2米〕及亲密空间〔0.15米-0.45米〕

李宁销售培训部11接待顾客的身体姿势与顾客关系亲近的姿势商品90度45度顾客导购员商品90度15度顾客导购员能照顾到多个顾客的姿势

李宁销售培训部12再度接近顾客的商品接近法商品接近法的运用时机当接近后顾客表示先随意看看当接近后顾客不吭声商品接近法的要点在顾客附近自然、假设无其事的样子巡视终端里商品的样子整理商品及陈列道具的样子继续留意顾客观察可接近信号再度接近播放V9，播放v10

李宁销售培训部13当顾客较多时的接待技巧每位顾客都应该被照应到；接待顾客要按先后顺序；照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉；如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答三将顾客暂留住。播放V11，播放V12

李宁销售培训部14老顾客的接待技巧尽量记住来过的顾客如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间流露真诚的熟悉感以熟悉的口吻问候播放V13，播放V14

李宁销售培训部15亲切迎宾小结

李宁销售培训部16关心顾客

李宁销售培训部17身体语言观察顾客目光--顾客持续注视某产品，我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。顾客肢体语言--顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着走坚持再多介绍几句。顾客肢体语言-顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看了看就想离开。导购可以观察顾客直接翻动的是什么商品，然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品。

李宁销售培训部18身体语言观察脸部表情--当我们介绍某款篮球鞋时,他脸上没什么表情,再递上一双时尚的慢跑鞋时，他嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件商品更感兴趣。顾客肢体语言--顾客拿着两款鞋，左看右看,我们应比照着介绍产品,根据他的需要协助他做选择。顾客肢体语言-顾客拿起一件商品，拿在一边比划着看了一下又放下，沉默了一下，又拿起来看。顾客对选择商品犹豫不决，。

李宁销售培训部19提问的根本方法开放式提问的应用封闭式提问的应用

李宁销售培训部20开放式提问的应用定义通常包含