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日本人民族特性日商谈判风格

要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出，日本人从不

直截了当拒绝对方。下面店铺整理了日本人民族特性日商谈判风格，

供你阅读参考。

日本人民族特性日商谈判风格

(一)具有强烈群体意识，集体决策

日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以

集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意

而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。日本人

认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。任何聚会和商务谈判，在这

样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。日本

人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策

时间很长,这就是群体意识影响。

日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，

这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策

酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，

如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一

程序又要重复一番。对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是

个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书

条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。所

以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体

决定。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅

速。

(二)信任是合作成功重要媒介

与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。

以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相

互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调

能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信

赖关系，可以随便签订合同。对于日本人，大的贸易谈判项目有时会

延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。一

旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系

。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。

而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。

在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信

任，那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具

体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认

为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下

来谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种

外在形式。

(三)讲究礼仪，要面子

日本是礼仪社会。所做一切，都受严格礼仪约束。许多礼节在西

方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国

人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在推销

和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。尊重并理解日

本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。日本人最重视人的

身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确概念。在公司中

即使在同一管理层次中，职位也是不同的。

这些极其微妙地位身分差异常令西方人摸不着头脑，但日本人却

清楚自己所处地位该行使职权，如何谈话办事是正确恰当言行举止。

其次充分发挥名片作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少仪

式。谈判之前，把名片准备充足十分必要。在谈判中，要向对方每人

递送名片。日方首先向我方递上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其

他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出，

日本人从不直截了当拒绝对方。西方谈判专家指出：西方人不愿意同

日本人谈判，重要一点，日本人说话总是转弯抹角，与日本人谈判需

要注意，第一，不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合

作关系。

较好方法是把建议间接表示出来，或采取某种方法让日本人自己

谈起棘手话题，或通过中间人交涉令人不快问题。第二，避免直截了

当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议，尽量婉转表达或做某种

暗示，可陈述不接受客观原因，绝对避免使用羞辱威胁性语言。第三，

不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对

方难堪战术打击对方，这种策略对日本人最好不用。如果感到在集体

中失了面子，完满合作不存在。第四，十分注意送礼方面问题。赠送

各种礼品是日本社会最常见现象。日本税法鼓励人们在这方面开支。

送礼习惯在日本是根深蒂固。

(四)耐心是谈判成功保证

日本人在谈判中耐心举世闻名。日本人耐心不仅仅是缓慢