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酒店装修改造和整体营销战略

商场如战场。其实，这话只说对了二分之一。从一定意义上说，商场比战场更残酷。战场缴枪不杀，优待浮虏，商场缴枪也得杀。酒店林立，客源有限，供大于求。你抢客源多，同地域相邻酒店客源就少，少到盈亏平衡点以下，酒店就会亏损甚至破产，职员下岗待业，饭碗被砸掉。

既然是商战，酒店老总就是一个带兵打仗司令员。要想客源不停扩充，维持酒店生存和发展，率领职员不停打胜仗，首先须制订一个整体营销战略。

用系统论见解看，营销战略作为一个集合体，包含着相互交织、相互制约两个真子集，即硬件和软件。硬件就是经过内外装修形成整个酒店经营环境，软件就是市场营销和酒店管理。之所以说酒店装修改造是决定酒店生死存亡重大决议，恰恰是因为它和酒店营销管理共同组成了营销战略实施所必需两大战术支撑点。

酒店装修改造设计施工方案假如和营销战略脱离，则肯定成为无源之水，无本之木。不仅不能使装修改造成为拼抢客源手段，有效支撑营销战略，因改造后大幅增加固定资产折旧摊销，新增客源利润不足以填补改造后新增运行费开支，反而会加速酒店亏损进程。

现在有些酒店改造单纯依靠部分装修设计企业，因设计师没在酒店上过一天班，不了解客人从入住到离店整个酒店服务步骤，更不懂客源市场细分及酒店营销战略。靶子在东却往西射，使其提供装修改造设计方案成为尽显豪华温柔一刀。这对酒店好不轻易争取到建设资金，实属是一个方向性最大浪费。

正确做法应该是：

一、由形而上学孤立、静止、片面看问题转向辨证法全方面、联络、发展眼光。从酒店营销战略系统出发，重新审定酒店功效分区布局，制订酒店装修改造设计方案。对每一平方米设计，一直围绕提升开房率、增加餐饮、娱乐上座率、降低大量空置面积、降低水、电、燃油等运转费，开发大量和众不一样餐饮、娱乐、客房细分等新产品、新项目，依据这些新产品、新项目来制订装修改造设计方案。判定一个装修改造设计方案优劣成败唯一标准，不是审美造型是否豪华，意大利石材用了多少，也不是单纯满足评定星级要求，而是看酒店单位面积净利润率是否大幅提升。

二、变主观唯心论为客观唯物论。装修改造到底怎样设计，既不是设计企业说了算，也不能靠酒店业主拍脑袋决定，而应扎扎实实地研究已经有现实用户群及未表现潜在用户群。在用户群细分化基础上，摸清同地域同档次可组成竞争性酒店情况，经综合分析后，锁定本酒店目标用户群，依据目标用户群生理、心理需求来制订装修改造设计方案。

三、方法和步骤：

（一）知己

1、组织销售公关、财务等部门，调出近三年来用户档案，对其进行分类、排队。先分大类，即：散客、会议、长包房、团体等各自百分比结构。再对每一个类别进行细分，如对散客可按统计学上不一样标志细分，如职业、文化、年纪、入住原因、入住频率或就餐娱乐频率，每次消费明细项目及金额、公款消费还是私款消费。

2、组织用户回访，开列用户意见反馈表，争求不一样用户不一样意见。如酒店每项设施、酒店装修环境、客房配置、电梯间功效布局、餐饮就餐环境、餐饮走廊区陈设品等。用户认为哪些不能满足她们生理、心理需求，哪些是过剩无用功效，哪些是欠缺应立即填补功效等等。

3、空置率调查。包含餐饮、客房、大小会议室、多种娱乐设施年空置率多少，然后再在每类设施下细分空置率，如客房单人间、双人间、联通房、双套间、单套间每种客房空置率是多少。以包含固定费用和变动费用在内运转费总额为依据，计算出酒店天天每平方米运行费，分摊到这些空置房里面，计算出这些空置面积年消花费用总额。

4、综合以上三项调查结果，找出正确空置原因，作为经过装修改造改善功效布局依据，再将改善功效布局客观需求，作为装修改造设计依据。能否为这些空置面积找到符合市场真正出路，是制订装修改造设计方案优劣关键标准。

（二）知彼

仅“知己”远远不够，商战必需“知彼”，所以，酒店装修前应十分重视对竞争对手调研。酒店行业特点决定，异地同行不会组成竞争，以本酒店为轴心半径十公里左右同档次或相近档次酒店才是竞争对手。经过多种方法，摸清竞争对手竞争战略，她们装修功效布局优势和缺点，她们现实客源满意度及不满意度，按差异化竞争战略要求，避开单纯拼价格恶性竞争，对争不过来客源，装修改造不列项，对经过装修改造可填补竞争对手缺点，从而可有效拼抢客源改造项目，就要关键投资。

（三）在知己知彼前提下，制订酒店整体营销战略。

制订营销战略是酒店老总一项最为关键工作。有些老总日夜操劳，事必亲躬，但因战略模糊或战略和提升关键竞争力脱节。所以，忙还不盈利，甚至越忙越赔钱。

所以，能否制订出真正符合市场实际需求营销战略，做到知己知彼、扬长避短，发挥优势，实施差异化竞争，这是对酒店老总决议能力一个重大考验和挑战。这种决议需要酒店老总含有环环相扣五大能力。

1、搜集市场信息能力。搜集信息轻易，安排人干就是了，但要确保信息资料全方面、真实、正确就是难