商务谈判与推销技术第9章推销管理.pptVIP

第9章推销管理; 9.1推销人员管理

9.1.1推销人员的选拔

1．选拔推销人员的原那么

企业为了使推销工作和推销目标得以实施和实现，就必须在众多的备选人员中进行推销人员的选拔。在进行推销人员的选拔时，遵循根本的选拔原那么，能够保证企业或推销管理部门明确推销人员选拔的根本方向和标准。一般来说，企业或推销管理部门在选拔推销人员时应遵循以下原那么：

(1)德才兼备的原那么。

(2)不拘一格的原那么。

(3)知人善任的原那么。;2．选拔推销人员的程序

为了能够有效地选拔出合格的推销人员，让所有的推销岗位都有适合的推销人员，使所有的推销人员都有与之相适应的推销岗位，企业或推销管理部门应该在遵循上述选拔原那么的根底上，有步骤、分阶段地进行推销人员的选拔。推销人员选拔的程序主要包括以???几个阶段：

(1)招聘岗位确实定。

(2)具体岗位分析。

(3)确定应聘人员的根底条件。

(4)选择推销人员来源。;(5)具体选拔推销人员。无论企业的推销人员候选人来自于哪种途径，在具体选择推销人员过程中，通常会包括以下几项工作：

①填写申请表。

②面谈。

③测验。

④体检。

可以说，推销人员的选拔是一项内容繁多、系统的工作，而且每个企业的要求都各不相同，所以推销人员选拔程序也不尽相同。各个企业或推销管理部门应根据具体情况来确定适宜的推销人员选拔程序。;9.1.2推销人员的培训

1．推销人员培训的内容

由于各个企业的生产经营状况和具体推销工作的要求有一定的差异，因此对推销人员的培训内容也不尽相同，主要有以下根本内容：

(1)思想品德培训：主要是对推销人员进行推销道德与职业荣誉感教育，以增强其事业心和责任心。同时，还有对推销人员进行效劳宗旨教育和法律法规教育。通过思想品德培训，可以提高推销人员的政治思想觉悟，树立理想，坚决信念，使其充分认识推销工作中自己所肩负的职责和任务，增强推销人员的使命感和责任感。;;(4)市场知识培训：主要是指培训推销人员寻找、选择和评价潜在顾客的途径和方式，约见顾客、推销洽谈的技能和技巧，了解有关经销商的本钱效益，本企业商品的市场占有率等内容。

(5)顾客知识培训：主要是指研究顾客的类型、购置心理、购置行为，学习如何鉴别和适应不同类型的顾客要求以及如何对他们的要求做出反响。另外，也要了解顾客的根本情况，包括顾客的地区分布、经济收入、购置动机和购置习惯等等。;;对推销人员进行培训的方法有很多，主要包括以下几种：

(1)集中培训法：是指企业采用办培训班、研讨会等形式来对推销人员进行培训的方法。可以聘请有关专家以座谈、授课的方式来进行，也可由企业主管人员及有经验的推销人员用推销案例来讲授推销知识、技巧和策略等方式进行。

集中培训法的优点在于时间短、费用低、见效快、节省人力，但其缺乏之处在于缺乏亲身实践时机，并且无法顾及受训者的个人差异。;(2)实践培训法：是指派新从业的推销人员在现场跟随有经验的推销人员一起进行推销工作的传统培训方法，也就是，由一些有专业知识和实践经验的老推销人员当师傅，新推销人员做徒弟的传、帮、带的方式。

这种培训方法的优点在于新推销人员可以深入到现场实际工作环境中，在师傅的指导下边干边学，有针对性地进行训练，容易收到较为良好的效果。但这种培训方法的缺乏在于培训时间过长。;(3)模拟法：是采用扮演实际推销人员的角色来进行模拟推销的培训方法。通常是由受训人员扮演推销人员进行推销活动，由有经验的推销人员扮演顾客，像演话剧一样进行推销活动。

这种方法吸取了上述两种方法的优点，通过角色扮演，受训人员还可以相互学习、相互帮助、共同提高。;(4)机构代培法：在某些情况下，由于企业内部的培训能力有限，为了适应市场经济开展的新形势，可以将一些推销人员送到专业培训机构或有关院校进行培训。这种培训方式可以使企业的推销人员在知识水平和专业技能上迅速地得到提高。

除了上述常见的培训方法之外，企业或推销管理部门也需要根据实际情况对原有推销人员进行系统的或针对性的单项强化训练，特别是当企业采取了新的推销策略、开发了新的推销商品、引进新的推销方式或者纠正推销错误的情况时更应当加以开展。;9.1.3推销人员的报酬与鼓励

1．推销人员的报酬

一般来说，企业应该将推销人员的报酬与其所完成的工作量相联系，即将推销人员的报酬与其给企业所创造的经济效益相挂钩。在目前的实际工作中，常见的推销人员报酬形式主要有以下三种：

(1)薪金制。薪金制是指无论推销人员的业绩如何，他在每月或每周都能获得相对固定的收入，即推销人员可以得到一份固定的薪水和执行各项任务的开支补助