23页金融保险理财师如何拓展高净值客户培训课件.pptxVIP

理财师如何

拓展高净值客户

目录

高净值客户三分类

如何转化难说话客户

理财师为什么要有拓客能力

理财师策略分类与选择

理财师了解自我（KYS）

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高净值客户三分类

客户分类

根据资产规模、投资经验、风险偏好等，将客户分为高净值客户、中净值客户和低净值客户。

客户来源

金融机构、行业协会、商会、医疗机构等。

客户特点

高净值客户注重隐私保护，追求专业性和个性化服务；中净值客户注重资产配置，追求稳健收益；低净值客户注重投资安全，追求简单易懂的产品。

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在沟通中，理财师与“好说话”客户很容易产生共鸣，双方交流顺畅，理财师很容易就能了解客户的需求和喜好。

特性

对于“好说话”客户，理财师需要保持热情周到的服务，及时关注客户的需求和喜好，以便更好地满足客户的个性化需求。

经营策略

通过提供优质的服务和专业的建议，理财师可以与“好说话”客户建立更加稳定和深入的关系。

拓展关系

在面对“难说话”和“好难说话”客户时，理财师可能会感到挫败和无力。这类客户往往对理财师提出的要求比较高，需要理财师具备专业的知识和丰富的经验。

为了转化“难说话”和“好难说话”客户，理财师需要积极应对挑战，不断提升自己的专业能力和服务水平。同时，理财师也需要善于引导客户，将客户的需求转化为理财产品的配置方向。

挑战

转化方法

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如何转化难说话客户

性格因素

难说话客户往往具有比较严肃、难以接近的性格特点，他们可能不喜欢与人交流，或者不愿意分享个人信息。

过往经验

难说话客户往往有比较不愉快的投资经验，他们可能对金融机构和理财师持有怀疑态度，不愿意轻易相信别人。

缺乏信任

由于性格特点和过往经验的影响，难说话客户往往对金融机构和理财师缺乏信任，他们可能需要更多的时间和沟通来建立信任关系。

建立良好形象

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理财师需要塑造专业、热情、亲切的形象，以吸引客户的信任和兴趣。通过穿着得体、仪表端庄、态度热情周到等方面，来展示良好的个人形象。

倾听客户需求

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理财师需要认真倾听客户的需求和意见，以便更好地了解客户的情况和投资需求。通过关注细节、积极反馈等方式，来提高客户的参与度和满意度。

提供专业服务

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理财师需要提供专业、周到的服务，包括提供投资建议、资产配置方案等。通过展示专业能力和服务优势，来提高客户的忠诚度和满意度。

金融机构需要建立客户档案，包括客户的个人信息、投资需求、风险偏好等，以便更好地了解客户的情况和需求。

建立客户档案

金融机构需要制定客户计划，包括客户的资产配置方案、投资计划等，以便更好地满足客户的需求和期望。

制定客户计划

金融机构需要定期跟进客户的投资情况和资产配置情况，以便及时调整客户的投资方案和提供更专业的服务。

定期跟进

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理财师为什么要有拓客能力

理财师需要不断拓展新客户，以增加客户基数，提高市场占有率。通过多样化的拓客方式，如社交媒体、广告投放、口碑传播等，可以吸引更多的潜在客户。

拓展新客户

通过提供更专业、更贴心的服务，以及定期的客户活动、优惠活动等，可以增强客户对理财师的信任和依赖感，提高客户的忠诚度和参与度。

增加客户粘性

通过拓展新客户和行业影响力，理财师可以扩大自己在行业内的知名度和影响力，提高自己的社会地位和职业发展前景。

提升行业影响力

一些大金融机构可能由于内部流程繁琐、决策效率低下等原因，导致理财师无法快速响应客户需求，从而降低了客户满意度和粘性。

机构背景的限制

一些金融机构可能没有建立完善的激励机制，导致理财师缺乏拓展新客户的积极性和动力。

缺乏有效的激励机制

一些金融机构可能没有充分认识到市场竞争的激烈程度，导致理财师在竞争中处于不利地位。

竞争环境的不利因素

圈层拓展

通过兴趣爱好、休闲娱乐等方式，与潜在客户建立联系，逐步拓展社交圈层。例如，可以通过运动类活动、商会、董秘群等途径结识新朋友。

客户转介客户

通过满足客户的某种需求或提供优惠活动，让客户主动推荐身边的朋友。例如，可以提供资产配置方案、稀缺产品等金融服务，或举办优惠活动等。

线上拓展

通过社交媒体、广告投放等渠道进行线上拓展，利用网络平台发布信息、推广服务。例如，可以在社交媒体上发布理财知识、产品介绍等内容，吸引更多的潜在客户。

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理财师策略分类与选择

高尔夫圈层

通过高尔夫球会、高尔夫赛事等渠道，与潜在客户建立联系，提供高尔夫培训、器材租赁等增值服务，提升客户粘性。

网球圈层

通过网球赛事、网球会所等渠道，与潜在客户建立联系，提供网球培训、器材租赁等增值服务，提升客户忠诚度。

羽毛球圈层

通过羽毛球赛事、羽毛球会所等渠道，与潜在客户建立联系，提供羽毛球培训、器材租赁等增值服务，提升客户参与度。

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通过与商会合作，获取潜在客户的信息和资源，提供理财服务，为商会成员提供更多增值服务。

商会