国际商务谈判教案.pdf

《国际商务谈判》教学课件

课程号：1020009编写人：王欣

讲授提纲

第一章国际商务谈判概述

1.1教学要求

通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判的概念与特点，国际商务谈判的种类，我国国

际商务谈判的基本原则和国际商务谈判的基本程序。

1.2教学要点

第一节国际商务谈判的概念

一、国际商务谈判的定义

二、国际商务谈判的特点

第二节国际商务谈判的种类

第三节我国国际商务谈判的基本原则

一、平等互利的原则

二、灵活机动的原则

三、友好协商的原则

四、依法办事的原则

五、原则和策略相结合的原则

第四节国际商务谈判的基本程序

一、国际商务谈判的基本程序

二、国际商务谈判的PRAM模式

第二章影响国际商务谈判的因素

2.1教学要求

通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的环境因素，国际商务谈判中的法律因素，

国际商务谈判中的心理因素。

2.2教学要点

第一节国际商务谈判中环境因素

一、政治状况

二、宗教信仰

三、法律制度

四、商业习惯

五、社会习俗

六、财政金融状况

七、基础设施及后勤供应状况

八、气候状况

第二节国际商务谈判中的法律因素

一、国际商务宏观法律环境

二、国际商务谈判的常见法律问题

第三节国际商务谈判中的心理因素

一、国际商务谈判中的个性心理

二、国际商务谈判中的群体心理

三、谈判心理的禁忌

第三章国际商务谈判前的准备

3.1教学要求

通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判人员的组织与管理，国际商务谈判前的信息准

备，谈判目标的确定，谈判方案的制定和确定谈判中各交易条件最低可接受限度。

3.2教学要点

第一节国际商务谈判人员的组织与管理

一、商务谈判人员的个体素质

二、商务谈判人员的群体构成

三、商务谈判人员的管理

第二节国际商务谈判前的信息准备

一、谈判信息的分类

二、谈判信息收集的主要内容

三、谈判信息资料的处理

第三节谈判目标的确定

一、谈判主题的确定

二、谈判目标的确定

三、谈判目标的优化及其方法

第四节谈判方案的制定

一、制定谈判方案的基本要求

二、谈判方案的主要内容

第五节模拟谈判

一、模拟谈判的必要性

二、拟定假设

三、想象谈判全过程

第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受程度

一、价格水平

二、支付方式

第四章国际商务谈判各阶段的策略

4.1教学要求

通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判策略概述，开局阶段的策略，报价阶段的策

略，成交阶段的策略和处理僵局的策略。

4.2教学要点

第一节国际商务谈判策略概述

一、国际商务谈判策略的概念

二、制定国际商务谈判策略的步骤

第二节开局阶段的策略

一、创造良好的谈判气氛

二、交换意见

三、开场陈述

四、开局阶段应考虑的因素

第三节报价阶段的策略

一、报价的先后

二、如何报价

三、如何对待对方的报价

四、进行报价解释时必须遵循的原则

第四节磋商阶段的策略

一、还价前的准备

二、让步策略

三、迫使对方让步的策略

四、阻止对方进攻的策略

第五节成交阶段的策略

一、场外交易

二、最后让步

三、不忘最后的获利

四、注意为双方庆贺

五、慎重的对待协议

第六节处理僵局的策略

一、谈判中僵局的种类

二、谈判中形成僵局的原因

三、谈判中僵局的处理原则

四、妥善处理谈判僵局的方法

五、处理谈判僵局应注意的几个问题

第五章国际商务谈判中的技巧

5.1教学要求

通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判“听”、“问”、“答”、“叙”、“看”、

“辩”的技巧。

5.2