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目录

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一、文王酿酒股份介绍 3

1.企业介绍 3

2.经营理念和管理理念 4

3．企业优势 4

4．企业发展计划 6

5．文王产品介绍 6

二、组织结构 7

三、管理制度 9

eq\o\ac(○,1)作息制度 9

eq\o\ac(○,2)业务管理制度 10

A．用户定义 10

1业态用户定义 10

1.大卖场： 10

2.连锁超市： 10

3.便利店： 10

4.百货店超市： 10

5.传统零售店： 10

6.餐饮终端： 10

7.娱乐终端： 10

B.价格表 11

C.销售步骤 11

第一步前期准备 12

第二步打招呼 13

第三步商店巡视库存盘点 13

第四步商品化工作 15

第五步开场白 16

第六步销售陈说 17

第七步异议处理 18

第八步缔结订单 18

第九步行政工作 19

D.造访路线及频率设定： 20

A．报表体系 23

用户分区分级明细表（导入期及发展期） 23

2. 用户资料表 23

3. 工作计划：（周、月） 24

4. 行程计划表（定时定点） 24

5. 用户日销售卡 25

6. 通路利润维护信息 25

7. 销售早会、例会汇报 26

8. 餐饮、娱乐终端针对性方法（走访表） 27

9. 餐饮、娱乐终端统一性方法（走访表） 28

四、销售人员行为规范 28

1.标准 28

2.实施范围 28

3.内容： 29

（1）企业财产保护 29

（2）销售代表工作范围 30

（3）企业利益维护 30

（4）人际关系 31

（5）安全、秩序和礼仪 31

（6）公共道德 32

一、文王酿酒股份介绍

1.企业介绍

安徽文王酿酒股份在号称天下粮仓之一淮北平原,古时周文王第十子聃季载封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。企业前身创建于1958年,现已发展成为拥有资产2亿元,占地600多亩,年创利税6000多万元省白酒关键骨干企业。,企业位阜阳纳税前五强,中国白酒企业百强行列,,迈入安徽省民营企业十强。

企业董事长刘素敏女士，毕业于无锡轻工业学院酿造专业，是30多年酿酒教授，高级酿酒工程师，阜阳白酒教授组组长，“首届中国十大杰出母亲”，安徽省第九届、十届人大代表，曾任临泉县委常委、县人大副主任。刘素敏女士仁爱慈善，热衷于公益事业和慈善事业，用行动向社会奉献自己光和热，被中国少年儿童基金会誉为“中国儿童慈善家”、“慈善大使”，受到原全国人大常委会委员长李鹏、全国妇联主席顾秀莲、中国少年儿童基金会声誉主席陈慕华女士亲切接见。

企业规模宏大,设备优异,技术力量雄厚,拥有4千名职员，数千多条发酵池，近几百亩生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线,并有自己高科技试验室和含有精密设备化验室。年生产白酒3万多吨。企业秉承传统工艺,以现代科技为指导,用自家独有酿造方法生产浓香型白酒,含有入口绵甜,窖香突出,回味悠长,饮后不上头等特点。

企业于1999年经过IS09002认证,经过IS09001:换版认证,取得了走向国际市场通行证。自1990年以来单位连续被授予省质量最好企业称号,产品连续蝉联省消费者最喜爱白酒、省名牌产品和省质量免检产品和“全国质量稳定合格产品”荣誉称号,荣获第十届中国专利新技术新产品博览会金奖。企业被评为全国守协议重信用企业、省企业管理优异单位和安徽省“优异集体”。以质取胜文王贡酒（跨世纪）在上海市首届优质酒评选中,经过市场调研和国家级评酒师精评细选,在畅销品牌、金樽佳酿品牌、经典佳酿品牌优异品牌4个奖项中,（跨世纪）文王贡酒取得“经典佳酿”奖。3月6日文王企业被市工商局、质量技术监督局、国税局、地税局等七家单位联合授予二星级诚信单位,是全市白酒厂家中唯一当选企业。凭着优良白酒品质和备受赞誉诚信,和效益突出经营管理,文王企业被中国酿酒工业协会评选为“中国酒业理事单位”。

一流防伪技术，确保维护消费者利益。企业重视科技创新,在产品包装和防伪方面走在同行业前列,除采取800电话数码防伪标志外,自行设计开发“天鹅瓶”“一帆风顺”和“年年有余”瓶和一次性撬断开启瓶盖等获多项国家专利。

企业奉行“质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品”经营理念,和用户真诚合作,关爱广大消费者,走共同发展之路,走可连续发展之路，走友好发展之路。

2．经营理念和管理理念

文王在猛烈市场竞争中形成了自己独特经营理念和管理理念，用于指导企业各项生