销售与服务技巧培训(PPT 112页).pptx

销售与服务技巧;生活中人人都是推销员;赵本山《卖拐》推销之术;第一章推销概述;1.1什么是推销;推销的三要素和基本特征;1.2推销基本原理;1.3以推销为职业;案例分析：向乞丐学推销;我们可以学到;第二讲推销人员;诚实

机敏

勇气

勤勉

自信

关心他人

精力充沛

态度和蔼

求知欲强，知识面广;技能要求;推销中的礼仪;仪表、举止、谈吐;介绍、称呼、握手礼仪;通信、电话、赴宴礼仪;其它;视频

金正昆谈社交礼仪;第三章推销准备的技巧;3.1自我准备;自信;观看案例;树立目标;把握原则;塑造第一印象;3.2产品准备;3.3熟悉公司情况;3.4把握顾客;把握顾客;课后功课：一分钟演讲;4寻找顾客的技巧;重视目标顾客的选择;4.1寻找顾客的重要性;4.2顾客资格审查;美西战争发生后，美国必须立即跟古巴的起义军首领加西亚将军取得联系。加西亚将军在古巴丛林里——没有人知道确切的地点，所以无法写信或打电话给他。但美国总统必须尽快地获得他的合作。怎么办呢？有人对总统说：“有一个名叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才能找到。”?

他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。关于那个名叫罗文的人，如何拿了信，把它装在一个油布制的口袋里，封好，吊在胸口，划着一艘小船，四天之后的一个夜里在古巴上岸，消逝于丛林中，接着在三个星期之后，从古巴岛那一边出来，已徒步走过危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。

他送的不仅仅是一封信，而是美利坚的命运，整个民族的希望。

这个送信的传奇故事之所以在全世界广为流传，主要在于它倡导了一种伟大的精神：忠诚、敬业、勤奋，正是人性中光辉的一面。;4.3寻找顾客的技巧;普遍寻找法;广告吸引法;介绍寻找法;委托助手寻找法;资料查阅寻找法;直接观察寻找法;网上寻找法;discussion;5约见顾客的技巧;5.1约见顾客概述;5.2约见顾客的准备;;5.3约见的内容;5.4约见顾客技巧;电话约见;课堂练习;6接近顾客的技巧;接近顾客概述;接近顾客前的准备;Cont.;接近顾客的技巧;馈赠接近法;利益接近法;赞美接近法;求教接近法;产品接近法;调查接近法;表演接近法;搭讪和聊天接近法;震惊接近法;小组总结;7推销洽谈的技巧;推销洽谈的概述;提示法;演示法;8处理异议的技巧;8.1顾客异议的概念、类型及产生根源;有哪些异议？;为什么会有异议？;8.2处理顾客异议的态度与步骤;8.3处理顾客异议的技巧;9建议成交的技巧;米开朗琪罗的启示;推销成交的内涵和原则;推销成交的信号的识别;推销成交的信号的识别;成交的条件;促成交易的技巧;请求成交法;请求成交法;假定成交法;优点：

节省时间，提高推销的效率；

可以适当减轻顾客的成交压力。

缺点：

可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛；

不利于进一步处理有关的顾客异议；

如果推销人员把握不准成交的机会，就会引起顾客的反感，反而会阻碍成交。;选择成交法;小点成交法;从众成交法;相关群体法;机会成交法;提示成交法;特定成交法;欲擒故纵法;成交后续工作;实践应用;提示;10收回货款的技巧;预防债务发生;2）客户信用调查;10.1.2客户信用限度分析;对不同客户信用限度的确定;避免债务发生;推销员在销售前后应该做到以下几点：;讨债场合与手段;讨债策略与技巧;讨债技巧;1、先天下之忧而忧；后天下之乐而乐。——范仲淹

2、捐躯赴国难，视死忽如归。——曹植

3、近乡情更切，不敢问来人。——宋之问

4、气蒸云梦泽；波撼岳阳城。——孟浩然

5、中夜四五叹，常为大国忧。——李白

6、国耻未雪，何由成名？——李白

7、当须徇忠义，身死报国恩。——李希仲

8、科学虽没有国界，但是学者却有他自己的国家。——巴斯德

9、虚荣的人注视着自己的名字，光荣的人注视着祖国的事业。——马蒂

10、爱国主义就是千百年来固定下来的对自己的祖国的一种最深厚的感情。——列宁

11、利于国者爱之，害于国者恶之。——晏婴

12、常思奋不顾身，而殉国家之急。——司马迁

13、爱国如饥渴。——班固

14、一身报国有万死，双鬓向人无再青。——陆游

15、死去原知万事空，但悲不见九州同。王师北定中原日，家祭无忘告乃翁。——陆游

16、人生自古谁无死，留取丹心照汗青。——文天祥

17、天下兴亡，匹夫有责。——顾炎武

18、南北驱驰报主情，江花边草笑平生。一年三百六十日，都是横戈马上行。——戚继光

19、瞒人之事弗为，害人之心弗存，有益国家之事虽死弗避。——吕坤

20、各出所学，各尽所知，使国家富强不受外侮，足以自立于地球之上。——詹天佑

21、做人最大的事情是