医疗企业市场细分如何为客户创造价值.pptx

机密;;对消费者认识是营销成功关键;;一个经典市场细分工作流程;大致上有八种细分市场类型;对不一样市场细分类型评定;以需求为基准细分市场优于以简单人口特征为基准细分市场;市场细分时最惯用研究伎俩;;产生细分市场聚类过程要结合严谨科学方法和灵活基本常识;市场细分在定向获取中应用;;;;此次中国电信市场细分工作过程;企业小组座谈会研究设计;消费者小组座谈会设计;消费者定量研究设计;;中国电信市场有三个主要细分市场;大客户要求特殊，标准高，包括部门多;大客户对售前、售中、售后服务都有敏感需求;;大客户访谈过程中发觉主要问题案例–昆明;;;;有很大进步，但整个市场环境变了，标准也在变，尤其是服务性企业，会以其本身市场对服务标准来进行对比

技术人员专业化程度不理想，技术在发展，人员培训有没有跟上？

企业对售后、咨询服务需求大，但中国电信当前却没有针对企业服务设施/计划（如：企业热线）

新产品推销、沟通是突出弱项，普遍反应中国电信主动性差;中小企业还不是当前竞争对手争夺对象

中小企业保守态度

对退出成本考虑

对进入成本考虑

对中国电信提升竞争性对策出台观望

对中国电信实力信心

;;;消费者对主要电信产品/服务大类认知和使用情况;;消费者对中国电信不满十分情绪化，且主要是主观感觉;在不利新旧舆论环境下，中国电信形象修复与再造工作十分艰巨和主要;更实际工作则是提升中国电信为消费者创造价值能力;;消费者对电信业务认知和使用情况小结;;;长途月费抵达50元可驱动半数消费者启用IP服务,100元则可开启绝大多数;;;;;;在不一样产品发育阶段，营销和市场细分侧重也是不一样;;;关键原因以及客户满意度小结：;电话接通率和费率对消费者满意度影响很小，宣传和提升整体形象则真正主要;;消费者对中国电信网络质量满意度相对最高;从产品价格设计和宣传沟通上改进消费者对高费率感觉能够大幅度提升满意度;对话音质量已没有深入改进必要,需要关注是真正满意度杠杆;;一样，价值产品用户满意度高于平均水平;昆明用户对电信产品和宣传沟通较为满意，对服务较为不满意；苏州用户对服务较为满意，对产品???宣传沟通较为不满意;;市场细分小结;;;;;产品优化型行为态度分析;;服务至上型行为态度分析;服务至上型含有强烈消费欲望，理性消费习惯，并可视为领先市场“早期使用者”;超额消费型行为态度分析;;跟随型行为态度分析;;基本保障行为态度分析;基本保障型本身需求基本，对电信价值贡献低微;;各细分市场需求及特征对价值创造成过程启示;;;实用市场细分经得起营销实践和业务发展实践双重检验;用户人口特征

如，青年白领，学生;;;;;市场规模

;究竞哪一个消费群，哪一个产品，哪一个细分市场利润回报最高？

哪些原因影响到利润率？

这些原因是连续，还是可变？;3.竞争压力;4.需求/关键购置原因;对关键购置原因合理假设;关键购置原因清单;对消费者老看法;;;选定目标市场;评定细分市场吸引力;评定企业本身能力适应度;本质吸引力;;价值定位要回答一个问题：为何消费者要买你产品/服务？

价值定位应该强调为何你能够比竞争对手更加好地满足消费者某一个当前还未满足需求，理想情况下，你价值定位能够给消费带来附加经济利益

价值定位要针对详细细分市场独有需求作文章

你价值定位一定要有别于竞争对手提供产品服务，且对目标人群有足够大吸引力;联邦快递案例;;以事实为依据

由下而上

以收入和利润为主

致力于到达双赢局面;;广告

促销

赞助

活动

直邮

忠诚计划;;传达信息也应尽可能符合客户需要–案例;相关市场细分希望大家能够记住几个关键点：;谢谢;