医疗行业客户导向经营讲义.pptx

客户导向经营:

EMBA项目武汉大学Dr.WilliamL.Cron1医疗行业客户导向经营讲义第1页

营销流程示意图营销分析(4C)客户公司竞争者合作者市场细分目标市场选择产品和服务定位定价产品和服务配销通路/流通推广赢得客户客户保持利润维持价值捕捉价值创造价值2医疗行业客户导向经营讲义第2页

产品-市场结构(“由上至下”) 将现有（和潜在）市场产品进行一个市场分层式分类整理。市场结构目标市场定位3医疗行业客户导向经营讲义第3页

结构:供给方结构透视家庭用具食品准备用具咖啡机过滤式咖啡壶电动式滴滤式咖啡机产品特征产品特征和价格选择和价格选择品牌商品品牌商品行业产品类别产品类型产品差异市场结构目标市场定位4医疗行业客户导向经营讲义第4页

产品-市场结构(“由上至下”) 将现有（和潜在）市场产品进行一个市场分层式分类整理。市场细分(“自下而上”) 将满足独特需求购置者进行归类或者区分。市场结构目标市场定位5医疗行业客户导向经营讲义第5页

市场细分定义 市场细分包含由全部符合下面要求购置者组成消费群: 1. 有共同需求； 2. 对同一个营销行为有相同反应. 由这么市场细分过程得到消费群体称为市场细分,它把市场分为若干由包含相同需求消费者群子市场. 市场结构目标市场定位6医疗行业客户导向经营讲义第6页

市场细分：战略关键点消费者是多元.

本身竞争优势.

更加好市场成效.市场结构目标市场定位7医疗行业客户导向经营讲义第7页

“聆听你客户意见.”8医疗行业客户导向经营讲义第8页

案例分析牛排啤酒客户调查健康狂热膨胀食欲9医疗行业客户导向经营讲义第9页

“我们应该聆听哪些客户意见?”10医疗行业客户导向经营讲义第10页

谁是我们客户?谁观点应该被重视?我们希望吸引哪些客户?我们应该保持那些客户?我们应该怎样迎合他们要求?管理问题:市场结构目标市场定位11医疗行业客户导向经营讲义第11页

高层客户主要性信用卡化装品长途电信服务取5%高层客户来分析525515528759585959572客户利润客户利润客户利润起源:国际数据企业;杨基集团;PSIGlobal;投资银行瑞士信贷第一波士顿;美林;麦肯锡teamestimates12医疗行业客户导向经营讲义第12页

高价值客户低价值客户共同需求共同需求管理问题:谁是我们客户?谁观点应该被重视?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该怎样迎合他们要求?客户细分过程:三个基本要素地理原因生理原因人口原因社会原因市场结构目标市场定位谁是我们客户?他们价值多大?他们需要什么?13医疗行业客户导向经营讲义第13页

管理问题:谁是我们客户?谁观点应该被重视?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该怎样迎合他们要求?消费者细分过程:三个基本要素地理原因生理原因人口原因社会原因市场结构目标市场定位14医疗行业客户导向经营讲义第14页

主要项目 细分 经典性 变量 细目分类用户特征地理位置城市规模城市区稠密度东北部;中西部;南部;西部10,000以下;10,000-24,999;25,000-49,999;50,000-99,999;100,000-249,999;250,000-499,999;500,000-999,999;1,000,000或者更多大城市统计区(MSAs);联合大城市统计区(CMSAs);主要大城市统计区(PMSAs)城区;郊区;小镇;乡村美国客户市场细分变量地理原因市场结构目标市场定位15医疗行业客户导向经营讲义第15页

邮政编码档案75248(BeltLine北部和 “毛皮制品和旅行车”考依特西部) 75219(奥克兰)“阳光地带Single”75205(高地公园)“金钱和头脑”752