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员工管理第六章人员管理

经销商完全手册》第六章：人员管理（上）

话题一：经销商的业务人员管理问题表现目录

经销商当年白手起家，单抢匹马在市场上纵横驰骋，所向披靡，

话题一话题二话题三(1)话

虽然累，但总是意气风发，精力充沛。

终于有一天从单兵作战变成了企业主，手下有十几个甚至上百题三(2)

个员工替自己做事，原以为这下可以轻松一点，却发现：

·似乎永远找不到象我当年那么积极上进，英勇善战的业代，一个个象榆木疙瘩笨得要

命，打一鞭子，走一步。

·好不容易碰到个好一点儿销售人员，费心费力的培养，想让将来他能帮我独档一面，

结果“跳槽了”。

·天天派这帮家伙去跑市场，结果我亲自去一拜访，咳！断货的断货，即期的即期，客

诉的一大堆！

·七大姑八大婆的来了几个亲戚，活也干了，祸也帮我闯了不少，今天出去送货撞伤人，

明天跟客户打架，后天又偷我的货出去换烟抽！简直是请了几个神回来，还不好打发他走……

咳！管人真难！

尤其对于中小企业，人员管理的效率直接关系到企业的成败，企业的一切计划、策略要

靠人去落实，利润目标也是通过员工实现。管理者的职责正是如何统率员工队伍，调动他们

的积极性，提高他们的工作效率，为企业创造更多价值。

对经销商而言，企业规模相对较小、起点较低，若想立足市场，长期发展更要注重加强

对人员的管理：

·本来家底不大，因为人员管理不当，出现利润流失承受力差

·本来实力不雄厚，一旦出现失误造成经营风险恐怕“扛不起”

·有朝一日抓住几个好产品，销售额突涨，企业规模扩大，超越了自己的掌握能力就可

能崩盘。

经销商业务人员管理四大误区

一、人员无培训

经销商受其企业规模资金所限，支付员工的薪资有限，往往不能招到文化素质较高而且

经验丰富的专业人士。

基础薄弱的销售人员没经过任何培训，直接投入战斗，仅靠销量压力和他的“自学”与“天

才”去自我提高，执行效果差是一方面，一旦因为不懂游戏规则盲目冒进一味蛮干，对企业

带来的伤害难以估量。

现实生活中不少经销商的业务人员正是毫无经验，毫无营销知识，完全光靠自己的想象

力在市场上摸爬滚打，设法完成销量指标。

于是出现：

1、因为没有基本的职业素质，司机送货时客户对价格、品项提出了一点儿异议，结果

司机和客户几乎动手打起来，损失销量事小，从此少了一个客户事大。

2、因为员工中实在没有能独档一面的人才，虽然手里有一个畅销产品的大区代理权，

却只能守住自己眼皮底下的一亩三分地，外埠市场白白荒废，自己损失利润，同时招来厂家

不满。

3、开发外埠市场因为不懂得怎样选择分销商，结果受制于当地客户。

4、因为没有促销管理经验，超市促销现场管理失控，给店方造成混乱，花钱费力作促

销，结果是产品被超市清场。

5、因为不懂得客户谈判的技巧，大超市不是攻不进去就是攻进去回不了款。

6、因为没有深刻理解回款工作的重要性，一味铺货冲销量，最后应收账款成堆，甚至

记录不清，到底找谁要账都成了问号。

……

二、销量挂帅无过程管理

只要销量不管过程，招来几个没有任何经验的“劳力”不加任何培训，也不对他们的销

售过程作任何监控，只给他们一个产品目录价格表，再宣布个政策，然后把业务员放鸽子一

样放出去卖货，回来凭你的销售额拿提成。

结果：

·除了核对业代的销售额，企业对业代再无任何管理手段，甚至连他今天去了哪里都不

知道，经营风险由此而生。

·业务人员只跑大店，不跑小店，只卖单价高的品种不卖单价低的品种，想尽办法冲销

量。

·业代为完成销售目标，丝毫不为客户着想，死磨硬泡让客户多进货，塞满仓库，甚至

谎称“××产品马上要涨价了，你赶紧多存几箱”，客户发现上当之后，骂的不是业代而是企

业。

·市场信息、竞品动态的反馈，业代从不放到心上，这跟他的工资没关系。

·因为对具体怎么做业务的过程一无所知，又面临巨大销量压力，茫然无措，然后丧失

信心和积极性，偷懒、脱岗、小偷小摸能混一天算一天。

三、