保险客户消费心理分析.pptx

保险消费神理分析

艾青

保险客户消费心理分析

第1页

影响保险消费神理原因

了解客户消费神里主要性

保险消费心理类型

大纲

什么是消费神理

保险客户消费心理分析

第2页

消费神理指消费者进行消费活动时所表现出心理特征与心理活动过程。消费者心理特征包含消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面特征。

消费神理

保险客户消费心理分析

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从众心理：大家好才是真好

求异心理：不走寻常路

攀比心理：--今天你喝了没有？--我们都喝乐百氏！

求实心理：只买正确不买贵

消费神理

保险客户消费心理分析

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什么是消费神理

影响保险消费神理原因

保险消费心理类型

大纲

了解客户消费神理主要性

保险客户消费心理分析

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了解客户消费神理主要性

不了解需求爱默生

牛爱吃草，吃草就是牛最基本需求，挖掘到这一需求并有效满足它，就能够事半功倍。

保险客户消费心理分析

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了解客户消费神理主要性

有针对性介绍产品，投客户所好。

节约时间，提供便捷服务。

表达专业化，建立信任。

保险客户消费心理分析

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记住，钓鱼时用鱼饵，不是您所喜欢东西，而是鱼最喜欢食物。您与客户交谈沟通时，勿忘“投其所好”

保险客户消费心理分析

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影响保险消费神理原因

什么是消费神理

保险消费心理类型

大纲

了解客户消费神理主要性

保险客户消费心理分析

第9页

储蓄心理

求平安心理

从众心理

比较选择心理

自私取利心理

依赖心理

保险消费神理类型

侥幸心理

保险客户消费心理分析

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求平安心理

自我实现需要

尊重需要

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储蓄心理

求平安心理

从众心理

比较选择心理

自私取利心理

依赖心理

保险消费神理类型

侥幸心理

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储蓄心理

投资型险种

儿女婚嫁教育保险

养老保险

作用

安全保障

储蓄保值

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储蓄心理

求平安心理

从众心理

比较选择心理

自私取利心理

依赖心理

保险消费神理类型

侥幸心理

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从众心理

影响原因

社会风气

消费阶层

社会群体

特点

盲目性

缺乏持久性

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储蓄心理

求平安心理

从众心理

比较选择心理

自私取利心理

依赖心理

保险消费神理类型

侥幸心理

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侥幸

心理

侥幸心理

风险

不确定性

损失

不确定性

退保

投保动机不稳定

不能持久

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储蓄心理

求平安心理

从众心理

比较选择心理

自私取利心理

依赖心理

保险消费神理类型

侥幸心理

保险客户消费心理分析

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依赖心理

靠儿女

靠父母

靠亲戚朋友

靠单位

靠国家

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储蓄心理

求平安心理

从众心理

比较选择心理

自私取利心理

依赖心理

保险消费神理类型

侥幸心理

保险客户消费心理分析

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比较选择心理

投资型险种与储蓄

不一样投资型险种之间

不一样企业类似险种之间

保险客户消费心理分析

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储蓄心理

求平安心理

从众心理

比较选择心理

自私取利心理

依赖心理

保险消费神理类型

侥幸心理

保险客户消费心理分析

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自私取利心理

保险客户消费心理分析

第23页

影响保险消费神理原因

什么是消费神理

保险消费心理类型

大纲

了解客户消费神理主要性

保险客户消费心理分析

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影响保险消费神理原因

个人原因

产品原因

社会原因

经济原因

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个人原因

不一样心理结构

不一样风险态度

Arrow把人们对风险态度分为三种：第一个“好冒风险”；

第二种是“回避风险”；

第三种“风险中性”。

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产品原因

保险商品质量：

服务质量、理赔度、人员素质、职业道德以及经营环境

保险商品价格：

保费

最大边际效应

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社会原因

传统文化原因

勤俭节约思想

传统家庭伦理思想

封建迷信思想

社会群体影响

保险客户消费心理分析

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经济原因

经济发展

社会保障程度

利率改变

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像了解你朋友一样去了解用户，这么能够为你带来更多收益。

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