汽车销售周例会总结.pdfVIP

汽车销售周例会总结1

一、业务员治理失控

“只要结果，无论过程”，分歧错误业务员的销售步履进行监视和控制，这

是企业普遍存在的题目。很多企业对业务员的步履治理非常粗放：对业务员公布

一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业

拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列题目：业务员步履无

计划，无考核;无法控制业务员的步履，从而使销售计划无实现保证;业务员的销

售流动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售用度高;

业务员的销售水平不进步，业务员步队建设不力等。

二、客户治理粗拙

企业对客户治理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努

力销售产品;治理不善，就会导致销售风险。然而，很多企业对客房没有进行有

效的治理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。

目前，销售过程中普遍存在的题目，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款

成堆等，都是企业对客户治理不当的结果。

三、信息反馈差

信息是企业决议计划的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费

者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，

对决议计划有着重要的意义，另一方面，销售流动中存在的题目，也要迅速向上

级讲演，以便治理层及时做出对策。然而，很多企业没有建立起一套系统的业务

讲演体系，未及时地收集和反馈信息。

业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发

展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。由于销售额是昨天的，是已经实现

的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义;有意义的是市场

信息，由于它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，很多企业既没有

向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务讲演系统，以便能够及时

收集和反馈信息。

企业销售工作出了题目并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销

流动各个环节中发生的题目，并在治理上做出及时的反馈，使这些题目得以迅速

解决而不至于给企业造成重大危害。

为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得

不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么

有些企业在营销方面的严峻题目长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边沿，

无力回天!其根本原因盖出于对企业营销治理过程中发生的各种信息无监控治

理，尤其是无及时的轨制性的治理反馈。

四、业绩无考核

很多企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核。企业对销售职员按期进行

定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户

数;考核业务员的销售步履，如倾销员天天均匀造访次数、每次访问所用时间、

天天销售访问的均匀收入、每次访问的均匀用度、每百次访问均匀得到的订单数、

一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、倾销员的用度在总销

售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热

情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售职员报酬、

赏罚、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面临业务员的

业绩进行检讨和分析，可以匡助业务员提高。销售治理的一个重要内容就是培养

业务员的销售能力，业务员不提高，就不会进步销售业绩。

五、轨制不完善

很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治理轨制相匹配的销售

治理政策一个企业的销售工作要想不出大的题目，先决前提是，在企业的销售治

理轨制上要没有显著的缺陷和漏掉，销售治理轨制系统配套、互相制衡，并有相

应的销售治理政策与之相匹配。有的企业对违背企业划定，给企业造成重大损失

的销售职员，从轨制上制定了严肃的处罚划定，但实际上，这些处罚划定无法实

施，由于企业没有制定相应的配套轨制，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造

成巨额无主应收款的业务职员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进

行惩处。

良多企业的销售治理轨制不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，

其特征是：很多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在轨制

上做出划定;对应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定，对禁止的行为缺乏相应

的处罚轨制;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

建立一套完善的销售治理体系

实践说明，无治理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好

产品销售工作，企业必需建立一套完善的销售治理