医药销售渠道的变革与对策.pptx

医药营销渠道变革及对策;医药商业批发商;一、理论依据;分散竞争对经济运行效率不利影响;当前中国医药批发商业详细表达：;企业规模小

在1.3(年)万家批发企业中，年销售额超出万元只有800余家，不到总数5％；销售额超出50亿企业仅有中国医药集团企业和上海医药股份企业，占医药市场销售总额百分比很小。

前十大批发商年销售额之和还占不到批发行业总销售额20％。;经营效益低

改革滞后、产权结构单一、管理伎俩落后、资金不足等原因，造成企业经营成本高，整体经济效益低，三角债现象普遍；

我国医药商业企业平均流通费用率为12.56％、为9.84%，平均毛利超出10%但销售纯利润率小于1％（年为0.68%，为0.64%）；美国医药批发商销售纯利润率为1.5％，而其流通费用率仅为2.9％。;流通秩序乱

“回扣”风盛行、非法市场仍有、无证经营、制假售假、药品虚高定价、交易行为不规范、拼价格等无序竞争、过分竞争。;管理伎俩落后

CRM客户关系管理系统、SCM供给链管理系统、ERP、电子商务等完全没有认识，甚至连内部计算机管理信息系统还没有成立，运行效率太低。;资金不足

作为医药品流行业，规模经济、边际成本很主要，但真正形成规模极少，很多企业是靠上游供给商货物铺底来维持企业运转，商业自有资金极少，多靠银行贷款，为银行打工，发展后劲不足。;政府政策调控不到位

医药分业未正式实施，价格管理政策并不理想，招标采购基本偏离初衷等一些调控办法并没有到达当初想象效果，在实际操作过程中严重偏离政策出台初衷，给医药企业带来沉重负担。;寡头垄断含有较高经济效率;二、政策趋向;详细表达;《医药行业十五规划》中明确指出;三、市场态势;发展态势表明：;前面三方面都意味着：;四、医药营销渠道变革及对策;1、传统医药营销渠道模式将改变;2、怎样运作渠道和销售终端？;厂商动态联盟终端运作模式;商商动态联盟市场运作模式;

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