纸箱包装厂客户三级分类法及操作细则.docVIP

纸箱包装厂客户三级分类法及操作细则

纸箱包装厂客户三级分类法及操作细则

一、综合纸箱企业，按照对于企业生存原则来划分有三类客户：

（一）、基础生存类客户

此类客户是企业生存的基础，从华东地区的情况来看，主要是食品饮料企业，比如娃哈哈、白象、今麦郎方便面、雪花啤酒等。

突出特点是：批量大、价格低、利润低、损耗低、服务要求高、质量要求一般。

企业需要此类客户的目的：

大批量的生产降低人工以及设备的均摊成本，大批量的客户需求形成大批量的原材料采购优势，从而间接降低了企业运作成本。此类客户的最终目的是为了形成规模效益。

（二）、利润型客户

此类客户是企业的利润来源，这一类客户对于服务性或者质量要求比较高，从南京、合肥地区的情况来看，主要是电器类客户，比如格力、LG、飞利浦、喜之郎、荣事达、美的等。

特出特点是：批量大、价格高、利润高、损耗高、服务及质量要求苛刻

大批量的生产降低了人工及设备的均摊成本，但是高质量、高损耗降低了企业的利润，企业对于此类客户只要服务好、质量成本控制得当，是企业利润的来源。

（三）品牌型客户

此类客户是企业品牌以及声誉的来源，从华东地区的情况来看，该类客户的代表是：西门子、美的、夏普电器等。

突出特点是：批量中等、价格低、利润低、损耗大、服务要求高、质量要求高，但是品牌延伸效果显著。

由于批量太小，生产以及设备均摊成本较高，高质量、高损耗又消耗了大部分利润，但是此类客户的品牌联动效益明显，客户在行业中有带动效益，比如可口可乐在饮料业，松下电器在家电业，夏普电器在IT业都能形成带动效益，此类客户对于企业的效益就是品牌的知名度。

针对客户，企业一定要依据自身特点划分好自己的基础客户、利润客户、品牌客户，其中这些客户的比例按照三级法确定如下梯度：

品牌牌客户建议10%

利润客户30%

基础客户60%

不同阶段的突破方法：

1、品牌短缺阶段：

（1）了解品牌对于客户的意义，加强品牌领悟力

（2）了解品牌客户对于体系的要求，加强体系的建设

（3）通过设备选型、工厂布置增加对于客户的吸引力

2、利润短缺阶段

（1）掌握中国竞争的法宝：人脉

化工类客户在纸箱包装里面属于第三个大类的客户群，同时也是属于两个极端的客户群体，一方面以农药化工为代表的高利润化工产业的高利润带来了纸箱行业的高利润，同时也有以浙江化纤为代表的低利润化工产业带来的纸箱行业的恶性竞争。除去价格上的差异以及客户服务处理上的差异，化工类的客户具有以下的共同点：

（1）质量相当重视。

化工类的产品一般内状物重，而且由于内状物价值很高，一般是农药或者化纤类产品，单价往往是几万元一吨，内装物的高重量导致纸箱强度的要求相当高，而且由于部分产品销往国外，对于供应商的对外资质有一定的要求，如果要获得此类客户，除了对于高克重纸箱有很强的生产经验，同时要求对于危险品包装取证或者出口商检方面有相当的熟练程度。

（2）服务特别重要，不同化工类的包装要求，要求纸箱厂有相当强的业务处理能力

化工类客户内包装物形态各异，比如化纤有卷装、有片状；农药有粉状、有液体装；形态各异导致不同的包装设计要素上的着重点不同，化工类客户并不像食品类客户有着成熟的设计体系，所以要求纸箱供应商有很强的设计服务能力，部分外商还需要直接进行设计，并且要相当清楚外包装在国外的一些标志标识含义，所以服务特别重要。部分纸箱还需要内配夹档，而且不同内装数量夹档的配套形式不同，供应商除要求对于纸箱有配套能力外，对于附件的配套能力要求也很强。

（3）纸箱占比很低，对于供应商选择不是很慎重，随意性较大。

化工类客户，从绝对数量来讲，一般单一客户需求量在500万上下，但是相对于化工客户自身10亿左右才起步的销售额来说，占比微乎其微。因此化工类客户对于纸箱供应商的选择相当随意，针对此种情况，纸箱厂要做好以下几个方面：

1）做好人际关系的处理，很多时候往往仅仅是一点人际关系不和谐就造成客户流失，此类客户对于价格相当不敏感，所以处理人脉往往是第一要素。

2）随时了解竞争对手的状况，此类客户由于关系复杂，竞争对手往往呈现多样化的状态，对于化工产品的重视，此类客户往往对于技术指标制定比市场价格高出，所以在符合性以及性价比方面有相当大的空间，改空间的利用是否得当，往往是纸箱厂是否盈利以及能否打败竞争对手的关键。了解你的对手越多，你越能够得到最大的改善空间。对于客户产品适用性你把握越大，你节省的成本会越多。

3）综合核算的习惯。由于化工类客户可能会横跨几个省区的生产基地，或者同一省去距离很远，化工类客户由于在前期定价一般会参照其他类纸箱给出一个较高的利润，但是在配送方面非常苛刻。如果没有综合核算的习惯，纸箱厂往往会由于距离的报价而错失订单。运费的核算以及单价要进行综合考虑，才有可能让客户满意的把订单给你。

(4)化工客户的营销方式决定