销售冠军店是怎样炼成的(一).pdf

连锁经营是现代商业最为主要的经营业态，几乎占具整个商业的80%，企业的经营发展就在门店的

开店扩X中不断壮大。每一个企业都幻想自己的每一家门店都成为销售冠军店，为自己日进斗金。

但严酷的事实是有40%以上的专卖店铺因为不能盈利而被迫关闭，企业的经营利润也在店铺的开关

中消耗殆尽。当店铺经营出现问题时企业的第一反映往往是培训，导入培训机构全国大巡回，往往

是培训中经销商激情澎湃了几天，在实际执行时销售额并没有大幅提升，“劳民伤财”过后效果甚乎其

微。其实销售冠军店的成功经营涉及16大环节要素，这些环节环环相扣，缺一不可。其中最重要也

最容易被企业忽视——门店选址，如果这个首要环节做得不好，即使在后续的订货、陈列、导购管

理、销售服务等各方面做的非常好，也很难做到目标销售业绩。

企业急需一个对新门店的评估标准，来决定是否开店。麦迪逊（）国际广告XX在为中国青少

年第一品牌七波辉、国际知名商务运动品牌U.S.POLO等体育客户的服务过程中总结了一套专卖店铺

选址评估标准，从寻店到选址再到店铺考察，希望能给予体育用品企业一些方法借鉴。

店铺选择三步骤：寻店、选址、考察

寻店——广开渠道

有些投资者手中并没有闲置店铺，往往是拿到一个加盟项目后才开始找店，如何在最短的时间

内找到店铺转让信息？主要有以下几种方法：

1、报纸广告

在报纸上发布寻铺信息与寻找店铺转让信息。此种方法最具时效性，但是发布寻铺信息要支付

广告费，效果无法预估，可做为后备之选。

2、互联网信息

通过城市互联网发布和寻找店铺转让信息。此为网络时代优选。

3、房屋中介

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房屋中介信息资源丰富，由于长期与各类店铺合作手中掌握了大批优质店铺，并可代为和转让

方谈判。缺点是如果店铺转让交易成功需要支付较高的中介费用。

4、铺面X贴信息

在目标商业区X贴寻铺启示并发动亲友多逛逛商区，随时了解店铺转让动态。

选址三要素——区域、地段、位置

对开店的来讲，地段的选择是相当重要的一个因素，套用李嘉诚的一句话说，地段，地段，还

是地段。

1、选择最佳区域

体育用品专卖店选址标准依次为休闲步行街、商业街区、闹市区、目标消费群体聚集地。

专卖店所在的街区商业活动频繁，则营业额必然较高，这样的店址可谓“寸金之地”，但也要核实

该地段的人流量是不是你品牌的有效客流量。运动品牌的定位是有着一定区隔的，从顾客的年龄、

职业、社会角色、经济收入、文化背景等要素区分目标消费群会去不同的场所选购。

例如休闲风格低价位的品牌一般适合于学生、刚参加工作且收入不高的群体等，而流行风格高

价位的品牌一般适合于参加工作时间长、收入较高的群体，这两部分顾客的服饰选购场所自然形成

了差异：年轻而收入不高的群体喜欢逛人流量大、整体价位比较低的鞋服店铺集中街区;偏向于昂贵

品牌的群体喜欢逛购物环境好、配套设施齐全、人流量不太大的场所。例如XX路的客流量非常大，

但假设定位较高的U.S.POLO品牌选择在此销售，则不具备理想的投资收益比。

特别是二线运动品牌选址的重要因素还需要考虑：该商业街区是否有同类竞争的一线品牌?如在

李宁、安踏等一线品牌旁边开店，通过“傍大款”带动目标消费群的顺带光顾，从而本品牌的销售得到

惠顾，这是有利的一方面。

2、选择最佳地段

选址中应用专业的“人流活动路线”测算工具。带上秒表、诚实的员工、笔、笔记本以及具备洞察

能力的“火眼金精”，站在你要选择的店铺前，如实地记录过往的人流、车流、通过的时间、目标消费

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群的数量、竞争品牌的进店率等数据，用科学的数据帮助你决定，从而有效地避免在选址上的感性

与冲动。

①“时间段”

是指按运动品牌店铺需经营的一天时间来算，通常是10：00-22：00，那么在此经营时间段内以

一小时作为测评单位，来分析每个不同时间段中，过往的人流、车流以及相关指标的变化。从而判

断出该地段客流的高峰期和目标顾客的主要集中时间以及客流行走方向等。

②“客流/车流数量”

是指在测评时间段内，经过目标店铺的人和车辆的总数量。该指标反映的是：目标店铺位置的

商业氛围以及聚客能力水平。过去古语说“一步差三市”。开店地址差一步就有可能差三成的买卖。这

跟人流动线(人流活动的线路)有关，可能有人走到这，该拐弯，则这个地方就是客