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如何建立一个和谐的销售团队

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企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是龙头，这是很多企业的共识。优质订单获取

的能力，是企业生存和发展的基石，而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。

成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在营销团队中找到根源。

营销团队中存在的问题

建设高效团队，首先应发现现有团队中存在的问题。通过对国众多企业的了解，我们不

难发现，目前营销团队中主要存在以下十大问题：

一、营销人员积极性不高，责任心不强，执行力差

二、拉帮结派，独霸一方

三、团队矛盾重重，形不成合力

四、坐吃费用，营销腐败

五、人员工资性支出大，企业营销成本高居不下

六、人员流动大，优秀人才留不住

七、客户是营销人员的客户，营销人员离开把客户也带走

八、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励

九、短期行为，无打造品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场

十、窜货、乱价，扰乱市场秩序

营销团队如此“伤痕累累”，其效率可想而知，企业营销环节出现问题也就难免了。营

销团队出现问题的原因很多，有组织因素、文化因素、制度因素、激励因素、领导力因素、

人才培养因素等。高绩效团队建设往往需要多方面综合考虑，系统改善。在这里，主要想换

一种思维，从体制、机制改革出发，谈谈高效营销团队的建设。

营销团队部创业的魅力

首先，我们看一个案例：隆力奇成功的奥秘。

隆力奇生物科技股份是目前国规模最大、技术力量最先进的日化产品、保健品的研究、

开发和产销基地。公司发展20年来平均每年以40%以上的增长速度高速、健康地向前发展，

成为本土日化行业的领军品牌。2007年，隆力奇营业收入达到69．68亿元人民币。在众多

民族日化品牌被外资日化企业收购或消灭的今天，隆力奇成了民族品牌抗衡外资品牌的希

望。

隆力奇取得如此成功，其奥秘何在?很多人百思不得其解，一个靠“蛇粉”起家，身居

常熟一小镇，面临外夹击的行业竞争，它怎么有发展的机会呢?通过研究发现，除了其正确

的产品策略、推广策略、区域策略外，“部多级承包模式”是其快速发展的重要原因。

90年代，隆力奇采取的是传统的经销代理制模式，但是随着竞争加剧，现代渠道的兴

起，利用传统的经销代理制，公司产品已经无法与外资强势品牌和国低价产品进行竞争。90

年代末到2003年，隆力奇采取直营分公司模式运作，使得企业快速增长。2003年后，随着

企业规模的日益壮大，控制直营分公司也日益困难。隆力奇面临销售模式创新之痛。

2003年11月，隆力奇开始登陆央视。面临新形势，为适应大发展要求，隆力奇将直营

分公司的经营模式转为经理承包的独立公司经营模式。营销团队和公司双方变成了一种客户

关系和买卖关系。这种变革，一方面保证了企业资金的回收，降低了经营风险；另一方面也

给予营销团队承包的公司更多经营自主权。隆力奇把盈亏责任和经营权下放到营销团队手

中，并在团队中导入分级承包，共同分担经营风险和责任。目前，隆力奇在国市场上有大小

承包市场两、三百个。隆力奇利用多级承包这种独特的销售模式，将3万多营销员工和隆力

奇公司紧密联系在一起。

在这种新的部合作模式下，营销团队很快实现了个人富裕，试想公司能不发达吗?解放

营销团队生产力，释放营销人员潜能，其威力不可想想。

目前，家纺、服装、医药、保健品等行业都存在很多部合作成功的案例。企业打造部创

业平台，成就员工的“老板梦”，不仅很有必要，而且很有可能。

部创业的必要性：

目前大多数企业的营销部门是直线职能制的组织结构，业务团队代表公司执行区域市场

的销售管理工作。企业销售业绩目标是通过营销团队完成，但由于营销团队仅仅是“打工者”，

其责任心、压力、动力不足以全力投入实现营销目标。通过部创业，能从根本上改变公司和

营销团队的关系，调动营销人员的积极性，提高营销人员的责任心。从营销团队存在的问题

及部创业带来的效果来看，企业鼓励营销团队部创业完全必要。

部创业的可行性：

当今社会，每个人心深处都有做老板的梦想，都想尝试自己创业。但创业需要很多条件，

例如一定的经济基础、产品基础、客户基础等，作为单个人是很难具备这样的条件的。营销

团队对企业、对产品、对市场都比较熟悉，双方也相互了解，部创业对公司的风险其实比较

小。部创业，表面上企业的利润可能被团队分解了，实际上是企业蛋糕更大了，员工分得的

蛋糕，是企业变大蛋糕的一部分。部创业