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国际商务谈判

第一章：国际商务谈判导论

第一节谈判与商务谈判

谈判的含义：谈判是指谈判各方反复磋商以求达成一致协议的过程，是满足各方需求的具有竞争性

的交易过程。也是一个双方共同决策的过程。（注：谈判不等于沟通）国际商务谈判含义：是指在

国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交

流，就交易的各项条件进行协商的过程。

第二章：国际商务谈判环境（简答）

第一节国际商务谈判的宏观环境

2.1.1什么是国际商务谈判环境：概念：国际商务谈判环境分为宏观与微观。宏观环境是指谈判发生

地所处的政治经济文化等既定环境，微观环境是指谈判时双方所处的环境，如房间布置、衣着等。

宏观谈判环境无法改变，是谈判风险的来源，谈判者最好了解并顺应它。谈判者对微观环境有一

定的把控和影响力。

2.1.2政治环境：概述：政治环境主要体现在政府政策方面，容易受意识形态影响。

应对：①谈判前采取必要的防范措施②当地考察并作出风险评估。

2.1.3法律环境：概述：构成谈判环境的重要组成部分。不了解他国法律可能会使谈判不成功并造成

重大损失应对：①建立法律风险意识②谈判前深入分析，提前进行法律风险评估。

2.1.4文化环境：概述：是一种软环境，对谈判存在着间接、潜在、广泛的影响。

应对：①了解对方国家文化环境，采取防范措施②企业针对对方国家进行跨文化培训。

2.1.5经济综合环境：

①汇率变动：是构成国际经济环境中的主要因素。

②利率变动：利率是各国央行宏观经济调控的重要工具，利率变动会给投资企业带来风险。

③企业经营风险：经营好坏决定了合作前景，关系到今后能否顺利执行协议。

主要分为：价格风险/销售风险/技术风险/信用风险

第二节国际商务谈判的宏观环境

2.2.1谈判地点的选择：

主场：东道主，在自己熟悉的环境下组织和主持谈判，对自己有利。客场：在他国，不属于自己的所

在地。缺点：丧失主场优势/优点：有利于获得一手资料。

第三方场所：不在主场也不在客场，是在第三方场所。原因：双方敌对/陷入僵局/地点争执

主客场轮流制：第一场A,第二场B

2.2.2谈判场所的选择与布置：

①房间选择：环境安静，舒适，无噪音，明亮的房间。周边最好还有休息室。

②室内布置：桌椅安排尊重礼仪，光线柔和温度适中，设备齐全。

2.2.3谈判间歇服务：就餐与休息时间安排妥当，提出茶歇建议促进相互交流，放松情绪

第三章国际商务谈判中的利益格局（简答）

第二节：国际商务谈判中的利益格局：

3.2.1谈判者的个人利益：谈判者作为一个个体有其自身的需求，因此谈判中谈判者个人需求层次越

基础，谈判时作为讨价还价的筹码就越有效。

3.2.2集体利益：是指组成集体的各个个体的共同利益或根本利益。集体利益有时会和谈判者个人利

益产生冲突，此时谈判者往往会因为个人利益而牺牲集体利益。集体利益和国家利益总的来说应当

是一致的，国家利益是全局利益的代表。

3.2.3国家利益：指的是任何能够满足国家生存发展需要并且对国家有好处的事物。

3.2.4国际利益：是为了满足超越国家利益在世界范围内形成的利益集团发展与需求的事物

3.2.5外部利益群体：是指与某项商务谈判有直接或间接利益关系的不同的人群和组织。

第四章文化差异与国际商务谈判（考的比较多）

4.3.1西欧国家

①英国：人：傲慢、保守、机械、追崇绅士风度。谈判中平和、平衡、自信、谨慎但是缺乏灵活性。

不爱讨价还价。

②德国：人：冷静、勤奋、自信、傲慢、缺乏灵活性和追求完美。谈判中：崇尚个性化，对产品质

量有自信并感到骄傲，不信任不守时的合作伙伴，准备工作充分，占据主动地位。

③法国：人：乐观热情、幽默浪漫、爱国主义。谈判中习惯最后处理细节问题，总结阶段提出额外

利益要求，享受生活，享受节假日。弱点：单方面推迟或改变谈判行程，但却对他人不守时不能容忍。

④意大利：人：独立并且以自我为中心，不爱与外部接触，不灵活，教条，独断专行。谈判中：情

绪化，易变，喜欢争论，特别是谈到价格更是如此。

⑤西班牙：人：傲慢，高高在上，敬重信誉和合同。谈判中：常常在宴会餐桌上举行，并且宴会常

常持续到午夜。

4.3.2北欧国家

包括挪威、丹麦、芬兰、瑞典和冰