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销售人员口才技巧

专业销售表达技巧

【本讲重点】

销售表达的目的

专业的形象

如何克服紧X情绪

声音的控制

有效的开场白

表达中的肢体语言的运用

作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越来越重要了。

首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。

其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策

的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，

此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是

当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。

随着销售经验和销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技

巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等

环节，而介绍产品这个技巧，尤其对于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越

来越多，面对所有参与决策的客户，怎样去介绍产品、介绍建议书，就是以下所述的销售表达技

巧。

销售表达的目的

销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行

产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确理解自己

所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的：

１．树立公司的形象

在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为，就是专业的表达技巧，销

售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大

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家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形

象。

２．推销产品

向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另

一目的。销售人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的

众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以后，顾客却没

有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信息的传递和接收者之间的交流和沟通

很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，所以销售人员在

解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。

图２－１沟通过程

专业的形象

销售人员要了解产品知识是不容置疑的，只有如此，才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充

分了解产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前

介绍产品时，有很多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，产品

知识可以帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，如果销售人员对产品充满热情，顾客就

会相应地也受到感染。

对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员

如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？

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一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是在台上的一言一行和一举一动，这是非常重要

的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个

内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。

表２－１专业形象所具备的特征

行为专业形象所具备的特征

表情微笑、友好的面部表情

不断地用眼神与顾客相互交流

手势在腰部以上做手势

根据观众的人数多少来决定双臂X开的恰当的幅度，手掌向上

问候时触摸对方

衣着暖色调、颜色对比不宜过于鲜明

语气真实、诚恳，有很强的说服力

发音清晰

有表现力，强调关键词汇

声音