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房地产销售十大步骤

一、开场白：

了解客户情况、需求、个人资料、购房动机、客户经济实力、工作单位、月收入、家

庭总收入、现住房情况、买房准备几个人住、居住人员年龄结构、需不需要功能房（书房、

姆房、储藏间、客房等）。

重点：摸清客户底细、了解客户实际需求，找到客户想要的房子，帮客户分析他应该

买一个什么样的、多大的、几居的房子。开场白主要是推销自我，给客户留下一个好印象。

二、沙盘简介：

把楼盘的情况有步骤的讲解给客户听，着重讲优势，把楼盘包装精美。讲沙盘时要求

有气势有激情、声音洪亮、有感染力，能把客户吸引住，把客户完全带入沙盘来，让他有

身临其境的感觉。

重点：讲解时要有逻辑、有步骤、有计划的把细节讲出来，并且让客户逐步深入了解，

达到吸引客户注意力，最终让客户感兴趣，产生购买动机。

三、户型简介：

有步骤、有计划的把房屋的每个细节讲出来，要求专业、有激情，把户型的、优势全

讲出来。从进单元门开始讲起，楼梯（电梯）、踏步、扶手、入户门、楼宇对讲、客厅、阳

台、厨房、卫生间、卧室；窗户、墙体厚度、开间进深、上下水、电、暖气（地热、彩暖、

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单控）、本栋楼在小区的地理优势、这套房子前后的景观等。

重点：自己首先要分析清楚项目里每栋楼、每套房子的面积、户型、采光、朝向、景

观、优势、劣势、开间、进深等。讲解时要让客户清楚明了，特点要突出。

四、讲配套：由大到小，由外到内。

配套就是房子的配套设施，比如房子在项目里的位置优势、通风采光、绿化、间距、

物业管理、中心公园、广场、幼儿园、超市等等。同时也要突出项目周边的交通、医疗、

购物、学校、娱乐等方面的便利，以及引导客户展望以后的发展

和潜力。

五、销控表：

销控表主要起到的是准确的给客户房源定位，并且起到一种紧张气氛。讲销控表时要

仔细认真的、有条理的讲解给客户听，首先要让客户听懂、看明白，其次要让客户感到好

的房子不多了，要赶紧定一套，要不然就买不到好房子了。看销控表也是最好的逼定时机。

重点：要突出紧张气氛，告诉客户我们销售的速度快，要求客户赶紧定。

注意：销售人员自己首先要十分清楚房源的具体情况，千万不要推错了房源。并且注

意其他人员是否也在推这套房，如果听见别人也在看同一套，一定要当场问清楚，这样有

两个好处：1、告诉客户这种户型很受欢迎，他的眼光没错。2、避免卖重房，造成不必要

的麻烦，更重要的是可以争取两套房同时都能成交。

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六、看现场：

看现场之前，首先要求销售人员对工地的情况了解清楚，会选折一条干净、平坦、景

观好的路线，以便沿途讲解实际情况。如果是期房，则首先要告诉客户工地还没完工，所

以实际情况现在看不见，与沙盘有落，先给客户定心。如果工地现场情况很糟糕，则沿途

要多给客户憧憬一下未来的美好。

七、算价格：

计算价格要仔细、认真，不能算错，书写清楚、明了，字迹不潦草，而且要按顺序从

项目的名称开始，一条一条的写清楚。因为清单是要客户拿回家给家里人看的所以一定要

仔细。同时要写清付款方式和不同的月供款，是其他的税费不要写的太清楚，只大概讲

讲就行。

八、三板斧：

住宅和商业的三板斧有所不同，不能统一而论；

住宅：1、要买就要买这个地段的房子；

2、要买就买我们小区的房子；

3、要买现在就是最好的时机；

商业：1、地段

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2、升值、值

3、入市良机

九、具体问题具体分析；

嫌货才是买货人，一个真正要买房的客户会提出一些很实际的问题，因为客户已经在

考虑买房以后的具体生活环境了，而这些问题往往很难回答，客户这时也通常会追根问底，