商务谈判 吹毛求疵案例.docx

什么是“ 吹毛求疵”？请参照上面的示例分析一例关于“ 吹毛求疵”策略的案例

背景：2012年，中国XX公司与外商洽谈购买一批钢管，双方在钢管的采购数量和价格上发生了分歧，由此中国公司邀请外商来本公司进行商讨。

细节展现：谈判一开始，双方就直奔主题，就钢管的价格进行协商，在这之前中方已向对方购买过这种商品，中方希望能扩大进口，并降低商品价格。但中方知道，在国际市场行情还没有发生变化的条件下，要对方降价很困难。于是在谈判之初，中方就拿对方上次200吨货物延期交货的事大做文章。中方说：“由于贵方上次没有及时交货，使我方错过了好几次销售良机，失去了几个大客户，从而导致我方损失惨重。”接着，中方向对方列举了一些事实和有关数据。对方听后非常抱歉，并对延期交货做了解释。于是中方提出希望这次能减价10%来弥补乙方上次的损失，外商自知理亏，最终答应。在对方答应后，中方进一步提出订购500吨的要求。

案例分析：在该谈判中，为了促使对方让步，中方代表使用了吹毛求疵的策略。首先选准了“疵”，即对方的延期交货，接着在该问题上大肆渲染，使对方感觉理亏，从而不得不做出大的让步。从心理角度分析，买方运用这种技巧，讨价还价，促成卖方重视买方，认识到买方的懂行和精明能干，从而提高买方的谈判效果。