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第一章销售管理细化执行与模板

一、销售政策制订流程与工作细化

（一）销售政策制订工作流程

工作目的

知识准备

关键点控制

细化执行

流程图

1．规范市场销售行为，完善营销服务网络

2．在维护销售商利益的同时，实现双赢

1．熟悉销售政策制订的原则

2．明确销售政策制订的方法

3．熟悉销售政策的构成

4．清楚销售政策制订的流程

1．市场环境分析

销售部在制订销售政策前，需对公司和产品面临的市场环境进行分析，涉及社会经济、政治、行业环境等

《产品销售政策汇总表》

1．市场环境分析

1．市场环境分析

2．制订产品政策

3．拟定渠道政策

4．制订价格政策

5．明确服务支持政策

7．制订销售制度

8．形成完整的销售政策

6．拟定客户服务政策

2．制订产品政策

销售部根据市场环境分析的结果拟定产品销售政策，涉及产品组合销售、产品线销售政策等

《产品销售政策》

3．拟定渠道政策

3．1销售部需要拟定渠道成员加入的条件，涉及注册资金、客户资源、商业信用等

渠道成员相关资质材料

3．2销售部根据国家行政区域的划分标准，综合各地经济发展水平的差别，划分代理级别设定代理权限

3．3销售部根据“双赢”的原则，综合地区差异，拟定具体的，可供选择的合作方式

《渠道政策》

4．制订价格政策

销售部负责编制价格政策，涉及商品名称、渠道成员价、建议销售价、双方维护价格政策的义务等

《价格政策》

5．明确服务支持政策

销售部拟定的服务支持政策涉及提供产品支持、营销与广告支持、信息平台支持等

《服务支持政策》

6．拟定客户服务政策

销售部拟定客户服务政策涉及发货和回款等内容

《客户服务政策》

7．制订销售制度

销售部制订具体的《销售制度》以保证上述政策的施行

《销售制度》

8．形成完整的销售政策

销售部负责将上述政策整理成具体的文献，按照《销售政策制订控制程序》的规定，由销售部经理签字后，交总经理办公会讨论后施行

《销售政策制订控制程序》

二、销售政策制订执行工具与模板

（一）销售政策总表

生产厂商

功能概述

进价

零售价

渠道政策

服务支持

目前促销活动

三、销售业务管理执行工具与模板

（一）销售日报表

月日

品名

规格

单价

数量

金额

备注

合计

（二）销售计划表

地区：单位：元

产品编号

产品名称

产品规格

产品单价

上月完毕量

本月计划量

备注

数量

金额

数量

金额

合计

主管：填表人：制表日期：

（三）销售分析表

销售员姓名

本年销售目的

第一季度

第二季度

第三季度

第四季度

金额

比重（%）

金额

比重（%）

金额

比重（%）

金额

比重（%）

合计

四、订货管理执行工具与模板

（一）商品订货单

订单号码

客户名称

客户地址

品名

规格

批号等级

订货数量

分批交货数量

用途

包装

完毕日期

出货日期

色号

箱数

箱号

毛重

净重

总计

主管：制表人：

（二）订货登记表

接单

日期

制造单号

客户名称

产品名称

数量

单价

金额

预定交货日期

信用情况

生产

日期

装运

押汇

日期

运费保单

退税凭证

月

日

月

日

月

日

月

日

月

日

（三）订货登记表

客户名称

负责人

地址

联系方式

品名

规格

单价

数量

订货月份

总额

合计

五、发货管理执行工具与模板

（一）商品发货单

编号：□一次交货□分批交货

客户名称

交货日期

订单号码

客户地址

序号

产品名称

产品编号

数量

单价

金额

仓管员：主管：核准：填单：

（二）商品装箱单

箱号

长×宽×高

（cm）

每箱重量

内装货品

名称

商品

编号

数量

单价

总价

其他

毛重

净重

1

2

…

总计

（三）发货日报表

填表日期：年月日

序号

客户名称

品名

规格

数量

单