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文化差异对中美贸易的不利影响

及解决策略

随着中国经济进一步深入发展，中美两国之间的贸易往来

也变得日趋紧密。然而，美国一直纠结于对华的贸易逆差，中

美贸易摩擦数量、摩擦规模也日益呈现上升趋势。究其根源是

因为每个国家都会从自身的利益出发，寻求在国际竞争中的有

利地位。其实，在中美两国的贸易往来当中，人们或多或少地

忽略了两国之间的文化差异，没有考虑到两国人民在价值观、

思维方式及社会关系的影响下会做出不尽相同的决策，进而导

致两国贸易方式和商务谈判等方面出现摩擦。由此可见，中美

两国之间的文化差异影响着中美贸易行为，如果国家和企业能

够从加深彼此文化了解这一层面入手，相信对于减少中美之间

的贸易摩擦会有一定的益处。

一、中美两国文化差异简述。

中国是一个有着五千年璀璨文明的东方大国，中华文化源

远流长，而美国虽然仅有短短两百多年的历史，但是有着以欧

洲文化背景衬托的主导文化。历史发展的不同导致两国间存在

着巨大的文化差异，也为两国间的贸易摩擦埋下了伏笔。

在思维模式中，中国人的特点是形象的、直观的、综合

的，而与中国人相反，美国人则是个体的、抽象的、独特的。

从哲学上来说，中美思维方式的差异主要体现在辩证思维与逻

辑思维上，中国人的思维方式常常被专家学者表述为辩证思

维，而美国人通常被描述为逻辑思维，这一差别也体现出两国

人民文化中思维方式的巨大差异。

与美国人相比，中国人更看重集体利益与整体价值，认为

每一个个体都应该为更高一级的单位--家庭和社会做贡献，当

个人利益与集体利益相冲突时，应当牺牲个人利益来满足集体

利益的需要，即集体利益高于个人利益。与此相比，美国人强

调的是个人意识，注重个人价值，追求个人自立和选择自己想

做的事情，注重自己的隐私，对私人空间、物品有着很强的保

护意识，在不超出法律允许的范围之内，任何人即使是自己的

父母、兄长也无权干涉。与中国的内向性相比，美国人更加讲

究效率、精于计算，是一种外显性的客体精神。

二、文化差异对中美两国贸易的影响。

中美两国的地理位置、气候类型、历史背景、发展历程的

诸多因素决定了两国不同的文化理念、思维方式、价值观念

等。中国自古以来受儒家文化影响，以“仁”“义”“中庸”

为核心，使得中国在和平中发展经济。而美国则奉行“个人英

雄主义”与“岭上之都”,这透露出的是霸权理念，其效果即

是霸权行为。由于两国不同的历史背景与文化环境，两国人民

在价值观与思维方式等方面存在着巨大差异，这必定会对两国

之间的贸易往来造成不利影响。

中国人善于形象思维，因此在商务谈判过程中，相比美国

人而言，中国代表会更加关注团队的整体情况，重视集体利

益，在做决策时他们往往从总体的角度进行全面的思考与研

究。谈判中总体性原则与共同利益往往会首先讨论，中国商务

谈判的惯例是“先谈原则，后谈细节”,所有的谈判者都有共

同的目标，在一开始谈判的时候就避免谈论细节，认为整体是

细节的基础，应在谈判的最后讨论。

与中国相比，美国谈判代表则更倾向于严谨的逻辑思维和

分析能力，重视各项事务、条款之间的逻辑关系，不拘泥于纯

粹的理论，将精力集中于细节，因为他们认为这些细节是合同

的基础，决定合同中的各项内容。在美国人眼中，商务谈判是

一个解决问题的过程，在这期间所有问题都应该被讨论解决，

因此，在谈判的开始就着手合同中细节问题的讨论。

美国作为一个高度法治的国家，在商业交易中表现出十分

明显的法律观念。他们认为，最公正的方法是应该依靠法律和

合同，他们特别看重合同，重视合同的责任条款处理。一旦其

中一方在执行合同条款中出现意外情况违约了，另一方就会要

求严格按照在合同中的约定对其支付违约金或赔偿金，但是这

并不会因此而影响到两个公司之间的合作关系。中国人则倾向

于含蓄的表达方式，认为直接拒绝会使对方在谈判桌上失去面

子，是一种不礼貌的行为，也是一种缺乏教养的表现。但是在

与美国公司进行商务谈判时，如果不直接拒绝将会导致美国人

误解为已达成一致，这也造成了许多谈判的失败。

三、解决影响中美两国贸易中文化差异的对策。

（一）加强中美政府的沟通，建立政府间的磋商对话机

制。

中美两国应从政府层面建立长期有效的磋商对话机制，对

贸易、经济方面的看法及时交流、发表意见，避免由于缺乏及

时沟通而引发的贸易争端问题。当出现争端时，应采取积极主

动的方法加以解决。