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成功-敢想敢干,执着于自己的信念
最近一期的美国《财富》杂志刊载了11位白手起家的百万富翁自述的发家
史。他们分布在金融、IT、传媒、零售、快递、体育等各个行业,亲身创下的企
业如今都已成为世界上赫赫有名的大公司。细读他们的故事发现,这些了不起的
创业者有一个共同的特点,即都是靠点子起家,凭着自己的奇思妙想,敢想敢做
别人认为不可能的事,并且执着于自己的信念。他们创造了百万、亿万的财富,
甚至对某些行业和领域的发展产生了至关重要的影响。从挖掘第一桶金的大胆决
策到企业快速扩张过程中的经营战略,这些杰出的领袖式人物在创造财富过程中
的表现也许会带给人们更深层次的启发。
不放弃偶发的灵感
当全球其他的电脑制造厂商正在经历着销售低迷的痛苦时,戴尔电脑继续着
繁荣。当它遍及世界的出货量在2002年第二季度增长18%时,其他厂商的出货
量则下降了4%。37岁的迈克尔·戴尔至今已经在其创立的戴尔计算机公司里担
任了将近20年的首席执行官。戴尔计算机在1984年成立时注册资金只有1000
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美元,而到了2001年,它的销售额达到310亿美元,在全球拥有3.6万名员工。
2002年《财富》杂志的全球500强中,戴尔公司排名第131位。
戴尔公司为何能够保持如此快速的发展?直接面向顾客销售的“直接模式”
和对顾客进行分类的“市场细分”方式是其两大法宝。但实际上,这都取自其创
始人——迈克尔·戴尔少年时的偶发灵感。
当迈克尔·戴尔还是20世纪70年代的一个孩子的时候,他的父母在饭桌上
谈论的都是通货膨胀、石油危机一类的话题,这使他从小就对生意场发生了兴趣。
在他12岁那年,进行了人生的第一次生意冒险——为了省钱,他不想再从拍卖
会上买邮票,而是通过说服邻居把邮票委托给他,然后在专业刊物上刊登卖邮票
的广告。出乎意料地,他赚到了2000美元。这让迈克尔 戴尔第一次感受到“直
接接触”的力量及收获,即没有中间人的好处。同时他体会到,如果有好的点子,
绝对值得采取一些行动。在尝到少年时直接销售的甜头后,迈克尔 戴尔在稍大
后的创业尝试中,把这一“直接模式”发挥得淋漓尽致。
初中时,迈克尔·戴尔拥有了一台苹果电脑,并迅速将兴趣转移向电脑背后
的商机。不久,他注意到了商业用途更多的IBM个人电脑。他热切地学习一切有
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关电脑的知识,利用卖报纸所赚到的钱来购买电脑零部件,将电脑改装后卖掉,
获取利益,接着再改装另一台。这期间,他发现电脑的售价和利润空间很没有常
规。一台售价3000美元的IBM个人电脑,零部件可能只要六七百美元就能买到。
而且,大部分经营电脑店的人不太懂电脑,并不能为顾客提供技术支持。而他当
时已经买进了一模一样的电脑零件,并把电脑升级后卖给认识的人。于是,迈克
尔 戴尔涌现了一个想法:只要自己的销售量再多一些,就能够跟那些店去竞争,
因为没有中间商,所以自己改装的电脑不但有价格上的优势,还有品质和服务的
上的优势,即能够根据顾客的直接要求提供不同功能的电脑。
在他开着用卖报纸的钱赚来的白色宝马车,后座载着三部电脑,成为得克萨
斯大学一名另类的大一学生后不久,他认识到电脑将成为20世纪最重要的工具,
自己正在面临一个很大的机会。当时,电脑界包括苹果电脑和IBM等所有的大厂
家都选择通过经销商来销售电脑,但迈克尔 戴尔则想凭借直接销售这种更有效
率的方式为顾客提供更好的价值及服务,并希望借此成为这一行的佼佼者。1984
年,迈克尔·戴尔从学校退学,在奥斯汀一个约93平方米的办公室开设了自己
的公司,命名为“戴尔计算机公司”。
支撑学生时代的迈克尔·戴尔鼓捣计算机的资金,来自于他从16岁开始的
一份卖报纸的业余工作。那年夏天,他负责为《休斯敦邮报》争取订户。报社交
给他一个厚厚的电话号码本,让他打电话去向顾客推销。但迈克尔 戴尔不久就
在推销中发现,有两种人几乎一定会愿意订阅报纸:一种是刚结婚的,另一种则
是刚搬进新房子的。接着,他调查后发现,情侣在结婚时一定会在法院登记地址,
另外有些公司会按照住房贷款额度整理出贷款申请者的名单。于是,他想办法搞
到了周围地区这两种人的资料,直接给他们寄信,提供订阅报纸的资料。通过这
种方式,迈克尔 戴尔当年挣到了1.8万美元,这不但使他有能力购买更多的计
算机,也启迪他日后创造了“比顾客更了解顾客”的市场细分战略。
创造强有力的团队
正如迈克尔·戴尔在解释公司缘何能以史无前例的
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