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每一个人员在其工作生涯中必然会面对方案的写作与汇报,特别是每年的年终岁末,方案的写作与汇报成了区域经理,大区经理的必备课题,方案写的好、思路清晰的,不但能换来实际操作的成效,而且会赢得上司的关爱,得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的,既会受到上司的责备,在实际运用中也难以收效,所以,作好一份好的方案,实际上对人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理,几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。
一份好的方案应注重方案的条理清楚与实际操作性,方案分析应该有理有据,侧重用数字说话,方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容:
一、整体分析:市场特征、、、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品(公司)SWOT分析:优势、劣势、机会、威胁
三、:市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、战术规划:、产品定位与细分;;、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案:上市渠道促销计划、上市终端促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
六、指标分解:
1、业务人员分解
2、经销商分解
3、区域指标分解
4、月度分解
5、品项分解
6、渠道分解
7、销售量完成可行性分析
七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则
八、费用预算(细分各项,是方案的核心)
九、工作计划与执行排期
十、日常工具如报表等、日常办法
十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)
十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)
优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项
▲目标
市场开发目标明确,一个行动计划要以一个目标开头,目标是付出努力的终点。
实施行动计划的预计结果。
根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。
▲任务
为了实现目标要做什么。
有一个已经确定了的开始和结束的任务。
总任务由若干个分任务组成。
▲资源
完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。
▲时间
完成这项工作需要多久的时间资源。
分配给每一项工作需要多少时间。
计划必须有一个开始和结束的时间。
▲战略战术
确定产品品项结构:上什么产品?供应什么品种?上市产品结构情况?是否需要对产品进行改进?
确定产品价格:产品以什么价位推出?
确定通路选择:根据市场特性,确定本产品销售通路或分销渠道。
制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。
估计成本:市场开发费用预算。
▲对市场开发情况进行检查和考核
检查是否严格执行了计划方案。
例:销售计划书纲要
☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。
☆市场现状与机会、威胁分析。
☆目标与定位。
☆确定目标客户群。
☆确定市场优先次序。
☆拟定目标。
销售量的目标
销售金额的目标
销售品项比的目标
☆制定策略。
分销
促进销售策略(人员、广告、公关、营业推广)
☆确定费用预算。
☆选择好市场开发实施时机,加强实施过程的调控。
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