房产拓客工作心得.doc

房产拓客工作心得

篇一：房地产拓客思绪

多渠道开拓客户关系，常见渠道一般有：

（一）大机构、大集团等大客户资源；重要是项目附近大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。

（二）小区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；

（三）开发商自身会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；

（四）代理商客户资源或者二三级市场联动地铺网络及其积累客户资源；

（五）合作物业企业客户资源；

（六）房展会、巡展会等外展活动积累客户资源；

（七）专业短信企业、直邮企业客户资源；

（八）银行、证券、基金机构、移动企业VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；多种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。

（九）房地产企业员工和老客户推荐客户资源。

建立关系方式重要有如下四种：

（一）开发商或代理商有关客户人员积极出击寻找客户资源。

如上述第（一）（二）（六）种渠道客户就需要有关人员走发售楼中心，出去寻找、积累目客户。这一点，顺驰集团营销做得尤其成功，他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。这一点我们在背面《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。

（二）用与开发商雇佣形成甲乙方关系运用渠道。如代理商、三级中介、短信企业、直邮企业、物业企业等企业与开发商合作后，客户资源理所当然可以运用。

（三）与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成客户资源。

如上述第（九）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功与郑州“奥迪车友会”互换客户资源，获得他们4000多种优质客户资源。

（四）开发商自身积累会员或者发动全员营销、老客户营销推荐客户资源。

建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，增进关系，手段重要有：

1、邀请参与项目举行活动

2、访谈

访谈也是一种好客户关系维系方式，访谈体现对客户意见重视，能给客户增强归宿感和主人翁感觉。尤其是开发约定期业主恳谈、开发商专职聘任业主顾问等等都是好形式，西安紫薇花园就是通过聘任业主担任兼职工程监理获得了很高品牌美誉度。

3、消费

对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对某些地段较偏、人气局限性项目。消费可谓是有效增进人气重要手段。

诸多较为高端项目如深圳中旅国际公馆、深圳中信红树湾都在售楼中心引进老树咖啡等品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同步还给诚意客户发行消费券，通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。

4、专题推荐

专题推荐重要是多种类型产品推介会，深圳星河丹堤项目将产品推介会与小型餐会结合，也获得了良好效果。

5、回访

定期对到访客户进行回访也是客户关系维系规定动作。

对客户馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，尚有老客户带新客户积分奖励、赠送物业管理费等。

值得一提是积分卡。积分卡一般是通过房地产企业会员俱乐部发行，目前多种各样客户会员俱乐部，在房地产界已经非常普遍。例如万科“万客会”、合生创展“合生会”、华润置地“置地会”万达“万达会”等等。会员俱乐部给会员及客户发放会员卡，客户参与活动、参观楼盘、购置、推荐购置、反复购置、合理化提议均有积分奖励，可以兑换礼品或奖金，这样可以扩大营销队伍，实现某种意义上传销。但实践证明，对于高档楼盘来说，积分卡作用并不是很明显，高端客户一般都不在意这点积分对于“大客户”，如大机构、大集团客户，一般手段有如下两种：

1、上门拜访

湖南涟水名城在积累客户阶段，针对涟源一中、涟源市工商银行、涟源市人民医院、涟源市疾控中心等大客户单位，直接安排销售人员去各科室拜访客户，向他们简介、演示项目，理解他们对项目反应，登记客户联络方式等，带动了大批客户。

值得一提是，对于大客户单位，一般状况下，不要试图发展团购，即抱团谈判、集体折扣。郑州中央特区项目在销售时，试图发展河南省人民医院团购，河南顺驰集团同意予以1％折扣优惠，但客户积聚多了后来，他们觉得优惠太少，几次谈判不成后最终不了了之。对于大客户单位，完毕客户发动后，一般可采用小恩小惠将之吸引到售楼现场，再分而击之，尽量防止客户抱团。

2、窄众广告

对于大客户单位，可通过洽谈，在其机构网站、单位报刊上公布广告，或者在其办公、家眷院明显位置公布户外广告、展板、条幅等方式吸引其到项目现场。

注意，对于此类大客户单位窄众广告，一定得突出大客户单位特殊待遇，如赠送购房现金券、可安排抽奖、有礼品赠送、有专车接送等等，这样才可以满足大客户虚荣心，使其