销售中的心理学.pptxVIP

;第一章销售内在博弈;1.你很主要

没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称是我们这世界上最主要人。没有销售活动，社会运转就会戛然而止。

销售人员在任何行业都是最主要一批人。在企业发动机里，销售是火花塞。销售活跃程度越高，则其所在行业或地域就越成功、越盈利。

职业销售人员是我们这个社会行动者和策划者。

;2.高收入和就业保障

你能够为自己是销售人员而感到自豪，你销售能力能够为你带来高收入，给你一生带来就业保障。不论经济形势怎样变幻，顶尖销售人员总是有些人需要。作为优异销售人员，你为自己设定任何经济目标都能够实现。

在《财富》500强企业首席执行官中，从销售领域成长起来人数超出了从任何其它领域成长起来人数。;3.销售中80/20法则

帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员中，最顶尖20%挣走了80%钱，剩下80%人只挣到了20%钱。

帕累托法则也适合用于顶尖20%销售人员。就是说，在顶尖20%销售人员中前20%,也就是顶尖4%，其挣得钱占前20%销售人员总体收入80%。

进入前20%，接着进入前4%，让自己成为所在行业中收入最高人之一。;4.致胜优势

能力微小差异能造成结果巨大不一样。在表现最好者和表现普通者或表现平平者之间差异不在于天赋或能力巨大差异，而经常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。在销售中，你仅需在每个决定销售成功原因上好一点点和尤其一点点，便能积累这些优势，在收入上把他人远远甩开。

;5.胜在内心

你身外所挣钱绝对不会超出你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你财富温度。你赚钱绝对不会与你自我意识中收入水平相差10%。

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让自己销售收入提升唯一路径是改变收入舒适区。年薪5万美元和年薪10万美元人之间，通常不会有太大才能差异；唯一区分是一个愿意接收较低水平收入，而另一个则拒绝接收低于10万美元年薪标准。

;6.影响销售成效决定原因

潜在客户开发

建立友善关系

客户需要识别

产品或服务介绍

反对意见回应

销售成交

再次销售及客户推荐机会获取;7.成为自己啦啦队长

主动地对待自己就如给自己打气。就像给轮胎打气一样，你把自己自尊心充了起来。清晨起床不干别，先对自己说：“我感觉自己很棒，我热爱我工作！我感觉自己很棒，我热爱我工作！”

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你动情地对自己所说任何东西都会被你潜意识当做指示和命令接收。然后，你潜意识会让你言语、行动和感觉都与你发出信息保持一致。;行为练习

1.现在就下决心成为一位拥有完全自信、强烈自尊销售人员；对自己一遍遍地说：“我感觉自己很棒”

2.不停地把自己想像成为本行业中最棒人，你“看”到那个人就是你将“变成”那个人。

3.事先下决心：不论发生什么，都不放弃；失溃退却不在考虑之列。

4.不要把拒绝看成是针对你个人；把客户拒绝看成销售中正常而自然部分，与日常天气改变没什么区分。;5.模仿行业领先者做法行事；按照最高收入和最成功人士样子打造自己。看看他们做什么，然后做一样事情，直到你也取得一样结果。

6.现在就下决心成为一位排名在行业前20%人；记住没有些人比你聪明，也没有些人比你优异。其它人能够做到事，你也一样能够做到。

7.对于每一个新想法，只要以为它能在某个方面对你有所帮助，就付诸行动，尝试一下。你试得越多，就越有可能取得最终胜利。;

第二章

设置并实现全部

销售目标;1.写下目标

要出成绩，你目标必须落实到纸面。有时人们不愿意在纸上写下他们目标。他们会说：“万一我达不到怎么办？”不用担心这一点。写下目标这一行为本身就会将你完成目标可能性增加10倍，这经常比你预料要快出很多很多。即使你没有按期实现目标，写下目标依然会比你什么都没写要好出很多。

;目标制订第二部分是问自己：“我今年要卖出多少产品才算完成我收入目标？”进而算出需要多少销售才能挣到自己想要金额。

明确了自己年收入和年销售目标后，将之细化为月目标、周目标、日目标。

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制订销售计划最终一步是确定自己应从