顾客消费心理历程详细讲述.pptxVIP

用户消费神理历程;【开篇案例】

名画被毁

有位印度人拿着三幅名画，这画恰好被一位美国画商看中，想收藏为珍品，等候增值后发笔大财。他正想怎样买下这三幅画。

美国画商问印度人：“我想买你画，多少钱能卖？”

印度人反问道：“你是买三幅，还是只买一幅？”

“买三幅多少钱？只买一幅又多少钱？”美国人试探着问。他盘算着先谈定一幅价格，然后再说三幅都要，多买优惠必定能占廉价。

印度人没有直接回答提问，可美国人却沉不住气：“你开个价，一幅要多少钱？”

卖画印度人是位地道商业精，他很清楚自己这画价值，也看出了这位美国人很喜欢古董名画，一旦看中，价多高他也会买，他心中很有底儿。;印度人假装漫不经心地样子回答说：“假如你真心诚意要买，每幅250美元吧！很廉价！”

美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花，于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。

那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒样子，起身拿起一幅画就走到门外，二话没说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从没见过这种对手，对于烧掉一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人剩下两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度人要价口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！”

美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有这种道理。于是，强忍着怨气还是拒绝，目标是为了少花点钱。

想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接着又问这最终一幅画多少钱。;想不到印度人张口还是800美元。这时美国画商有点儿急了：“一幅画怎能比三幅画要价还高？这不是存心戏弄人吗？”

这位印度人回答：这三幅画均出自名画家之手，原来有三幅时候，相对价值应该小一些。如今只剩一幅了，已经变成了绝宝，它已经大大超出了三幅画都在时候价值。所以，我告诉你，这幅画800美元我也不卖，你要想买，最低1000美元。

听完后，美国画商一脸苦相，最终只能以1000???元成交。;了解用户消费神理主要性;

;消费;案例1：

北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举行一元拍卖活动，全部拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最终定夺。但这种由每日商场举行拍卖活动因为基价定得过低，最终成交价就比市场价低得多，所以会给人们产生一个卖得越多，赔得越多感觉。岂不知，该商场用是招徕定价术，它以低廉拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场销售额上升，这里需要说明是，应用此术所选降价商品，必须是用户都需要、而且市场价为人们所熟知才行。

;用户消费神理历程;按需要层次分类（马斯洛需要论）;不一样消费主体其需要有着不一样。

同一个消费主体，因年纪阶段和生活范围不一样，表现出来需要都会有所不一样。

消费需要是消费者行为动力源泉。

购置动机

动机

人们为满足某种需要而引发进行某种活动欲望和意念，是促使一个人去付助于行动内部动力。;蒙玛企业在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它要求新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以这类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛企业时装价就削到了只剩35％左右成本价了。这时时装，蒙玛企业就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛企业最终结算，赚;购置动机分类;详细购置心理动机;信息搜集

;用户买鞋时决议内容：;营业员怎样琢磨用户心理;购买行为;购置行为心理过程;情绪过程;意志过程;消费神理群体差异;青年用户;中年用户;老年用户;男性消费者购置动机特点：

1、动机形成快速、果断、含有较强自信性

男性善于控制自己情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊原因，从大局着想。含有较强独立性和自尊心特点直接影响他们在购置过程中心理活动。所以，动机形结果断快速，并能马上造成购置行为，即使是处于比较复杂情况下，也能够果断处理，快速作出决议。

;2、购置动机含有被动性

????????就普遍意义讲，男性消费者购置活动远远不如女性频繁，购置动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购置动机形成往往是因为外界原因作用，如家里人嘱咐，同事、朋友委托，工作需要等等，动机主动性、灵活性都比较差。

3、购置动机感情色彩比较淡薄

????????男性消费者在购置活动中心境改变不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性很好，其购置行为也比较有规律。男