销售人员心理建设讲义.pptxVIP

销售人员心理建设讲义销售人员角色认知与心理保健销售人员心理建设讲义第1页

提问？？？什么岗位流动率最高？什么岗位人员对企业归属感相对较弱？什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？什么岗位将决定市场对企业感受？什么岗位掌握着企业最大资源？销售人员心理建设讲义第2页

回答！！！销售部门销售部门销售部门销售部门销售部门销售人员心理建设讲义第3页

感叹。。。如卒子过河，能进不能退，销售人员每个月都奋斗在企业与市场最前线，周旋在企业与客户利益之间：从最初级销售人员到销售主任到区域经理到销售总监，不论职级高低，每个销售人员都不得不承受着业绩指标压力，每个月都不得不挑战新业绩指标。没有一个销售人员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起来都是血泪奋斗史：终年奔走在外，在一个地方刚呆熟了，就被派去开发别区域；经常被客户拒绝，还拼命赔笑脸；照企业要求执行任务，转头就客户被投诉了：“你们工作也要讲人性化。”；回款不到位，又被上头批评，“你知不知道你是代表谁？”，“顺得嫂意失哥情”，两头不讨好……销售人员心理建设讲义第4页

总结：相信说销售人员压力是企业中最大并不为过。销售人员心理建设讲义第5页

销售人员最大三重思想负担：·心理恐惧：面对不停创新高销售指标，压力很大，害怕、担心自己完不成指标；·没有心情：应该做却不想做，不过还不得不做；·没有方法：知道应该做却不知道应该怎么做。销售人员心理建设讲义第6页

真实想法是？在我们营销管理工作或销售培训中，往往愈加侧重于给予销售人员更多技巧与工具，让销售人员学习怎样与客户打交道，怎样向客户进行实演，怎样打消客户异议，怎样快速成交……然而，请问你是一拿到这些工具就会用在工作中吧？很多情况下，不是。莫非我们不想自己业绩愈加好一些吗？不想自己做得更棒一些吗？没有果断行动原因往往只有一个：是因为我们内心还有些迟疑，还有些犹豫。我们还不太确定那个角色是不是我真正向往。销售人员心理建设讲义第7页

到底该怎样做呢？怎样拿走这些成功障碍心理？怎样重塑销售人员信念？销售人员心理建设讲义第8页

销售明星是天生吗？假如说销售业绩80%是由20%销售人员创造出来，那剩下不是销售明星普通销售人员呢？明明知道销售苦，偏偏选择了这条路。前有业绩，后无退路，只能背水一战。他们所面正确，是更多压力与负担：想创造更多业绩，不过不知道从哪里下手；想要争取更多客户，却不知道为何客户总是躲着他……销售明星是天生吗？不是。是我选择、决定、创造我角色。销售人员心理建设讲义第9页

天生大赢家一个清楚自己现实状况、明确目标人，不停打开自己信念，愿意拿走成功路上障碍、不停为自己成功寻找更多可能性，提升自己技巧与方法。赢家从来都是天生！销售人员心理建设讲义第10页

爱错与错爱—关于客户五种错误定位当销售人员求生存和爱产生矛盾时，他信念与价值观矛盾会表现在他行为上，行为犹豫与迟疑决定他不会成功。当我们改变一个人行为层时，假如他内在信念、价值观没有改变，那么他行为会很快滑落到固有模式中。真正有效改变必须作用于一个人信念与内心。只有当内心有所不一样时，他行为才会真正改变。销售人员不得不、必须面正确第一关系就是跟客户之间关系。对内有同事，内部客户；中间有渠道、经销商，中间客户；市场还有终端客户，买家。怎样理顺与他们关系？销售人员心理建设讲义第11页

销售人员与客户关系小结以下：·客户是上帝·客户是朋友·客户是弟兄·客户是师傅·客户是钱销售人员心理建设讲义第12页

我们选择上帝、朋友与钱三种关系来进行分析：客户是上帝：上帝是权威，他要求不能更改，不过当客户要求、回应到企业后，可能不能经过，于是企业、老板成了上帝对立面：魔鬼。销售员在中间极难过。该维护谁立场呢？客户是朋友：朋友最大问题是收款。当把客户当成朋友时，销售人员会有盈利犯罪感。美国开设了专门课程来调适这种心态。而赚取朋友钱，利润低，议价空间小。经常可能会生意不成反成仇。客户是衣食父母：看到客户时候眼睛就变成了两个s加ⅱ。客户会喜欢这么销售人员，会向他买东西吗？传统客情关系定位并不能帮助销售人员界定正确角色定位。销售人员心理建设讲义第13页

重塑你和客户关系让我们尝试用转换角色进行思索。首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样关系，我就会和对方购置产品或服务？假如对方表现可靠，知道从我需求、我想法来考虑并给予提议；假如对方所讲每句话都是我为何要购置商品原因；假如对方能够让我明白从他手中购置产品而不是从竞争对手处购置好处是什么；假如对方知道更多专业知识，他能够给我更多提议、更加好服务；假如对方明白我心声，了解我真实想法；假如对方让我感觉很好，好到让我以为假如不跟他购置就会有负罪感；假如