直销培训教案(中央空调实战技巧).doc

销售培训教案

获得顾客满意是公司开展的基石

赢得顾客尊重是个人开展的动力

综述

一个完整的咨询过程分为三步：

第一步：帮助顾客理清需求：解决买什么的问题

第二步：帮助顾客建立正确的购置理念：解决怎么样买的问题

第三步：扫清顾客的后顾之忧：解决使用中的问题

一个完美的咨询过程要实现两个目的：

第一：培养顾客正确的需求和购置理念，经过你思想灌输的顾客就会成为你以后的义务宣传员，并能成为你的朋友。

第二：帮助顾客制定适宜的整体解决方案

本培训案的出发点：

让你的交流思路清晰

让你的咨询高屋建瓴

让你的谈判不再紧张

让顾客信任你

让顾客尊重你

本培训案的内容分为三局部：

第一局部：销售心态篇

第二局部：销售技巧篇

理清顾客完整需求

引导顾客正确购置

扫清顾客后顾之忧

第三局部：销售对话篇

回访术

一问一答技巧

第一篇销售心态篇

咨询过程中，最难的不是对技术性知识的掌握，因为公司有技术人员以及资深人员的协助，最难的是你心态的转变，请谨记：

顾客不是你的猎物，而是你的朋友，要像对待朋友一样维护顾客的利益。

面对一个顾客，你看到的不是一棵树，而是由顾客和他的朋友圈围成的一片森林。

一个有需求欲望的顾客，其实是一个脆弱的病人，你掌握的知识和技能足可以让你很自信的为顾客开出一幅妙方良药！

所以你需要的不是急吼吼地要和他做生意，而是平心静气地坐下来，望闻问切，娓娓道来，让顾客知道：我需要什么？我为什么需要？最适合我的方案是什么？这个方案能为我带来什么价值？我有什么顾虑？你是如何为我解决这些顾虑的？。。。。。。

你的价值就表达在：顾客满腹心事的来，满怀欢喜的去！

请记住，你与别人的差距不是技术层面，而是面对顾客的心态！

所以，请按以下理念调整自己的心态，成功之时，你一定会成为一个快乐而富有的人！

转换站位，站到顾客的立场上去，要将：“我要把产品卖给你”改变为“我和您一起选购最适宜您的方案”

你的心态和流露出的眼神会感染顾客，会让顾客凭直觉感觉到你是他的朋友还是抢他钱包的人，你的心态站位会影响顾客对你的信任！

我们的咨询过程不是赤裸裸的交易，而是“为你的朋友出谋划策，从而赢得他的信任，进而让他满意，最终赢得顾客的尊重”！

有了顾客的信任，整个咨询过程就会变得有趣而简单！有种“谈笑间灰飞烟灭”的感觉！

咨询中，争论不休的复杂过程，是因为顾客不信任你！

我们的顾客都是社会成功人士，多年的历练，让他们看起来很严肃、很矜持、很自信甚至很傲慢，他会让我们特别是工作阅历较浅的年轻人感到压抑、拘束。我告诉你们，这些都是外表现象，你要自信，利用好你掌握的知识和技能，用朋友的心态去感染他，很快他们将会展现本来的面目，他们很友好，他们会聆听你为他们阐述的理念和思想，他们会用欣赏的眼光去审视你为他们制定的最适宜的方案！

每一次成功的洽谈，都是一次愉快而新鲜的心灵历程！要学会享受这种过程！

每一次成功的洽谈，就像一名医生治好了一例疑难杂症，看到病人客满意的笑容你就会充满成就感！

咨询过程中，一名优秀的sails角色要适时转变，有时你要像一名老师面对茫然无知的学生；有时你要像一名医生面对满腹心事的病人；有时你要像一名心理医生面对絮叨不停的顾客循循引导；有时你要像他的朋友一样言辞剧烈的指出他意识上的危险。。。但不管什么时间你都不要像一个利欲熏心的商人面对紧捂着钱包的客人！

我们的顾客都是社会精英，成功人士，你的能力和品质赢得了他们的尊重，当有成百上千的成功人士在感谢、尊重、并把你当成他们的朋友时，你就得到了社会的认可，成为一个有价值的人！

快乐而富有的人生历程就是由一次次成功的洽谈累积而成！

第二篇销售技能篇

第一局部：理清顾客完整需求

严谨的逻辑会让顾客纷杂的需求变得清晰，让艰难的洽谈变得简单而有序。请揣摩以下成功的交流思路，他会让你感到洽谈不再漫无目的：

第一段：

您好！

请问您贵姓？

张先生您好！欢送您来永乐楼宇公司参观！

您请坐！您先喝杯水，不知您喜欢热的还是凉的矿泉水？。。。。您稍等！。。。

请喝水！

张先生，我先做个自我介绍：我叫李明生，您叫我小李好了。我是公司资深的咨询参谋，已经为超过200户高端顾客做过成功的整体解决方案，希望今天我的效劳能让您满意！这是我的名片！

我最大的感受就是，把客户的事儿当成自己的事儿，才能做出最好的方案！我有很多的客户都是老顾客推荐的朋友，事后他们都把我当成他们的朋友了！希望我们以后也能成为朋友！

[注：良好的开端是成功的一半，一个温馨的招呼和周到的礼节，可以瞬间消除顾客的陌生感！一个简单而精明的自我介绍可以瞬间缩短顾客与你的距离，顾客的信任感开始有了萌芽！]

第二段：

张先生，我们先交流一个您最感兴趣的话题。

面对新的豪宅，每一个成功人士都会思考同样的问题：怎样处理，才能将住宅变得高品位、高品质？我想，张先生也在考虑这个问