药品第三终端销售策略.pptxVIP

第三、四终端市场经典营销战术之——;这是一个真实事情！发生在海南五指山。;;;;;现在，蚂蝗身体变得巨大无比！;;蚂蝗精神是什么？;何为“皇马战术”？;结论关联;☆把销售胜利锁定在拉单、盯单、追单、跟单

☆把拉单、盯单、追单、跟单决胜锁定在营销技术、产品学术、礼品政策

☆把营销技术、产品学术、礼品政策融会贯通，倒背如流，定格为成功基础

☆培训和学习是掌握产品学术、营销技术、礼品政策关键所在;注解“皇马战术”;4、什么是拉单？

答：在最短时间内认识客户，让客户相信、信任、信赖、感激、感动、动购下订单

5、什么是盯单？

答：会中全神贯注做好客户服务，让客户感到划算、高兴、愉悦、满足，有面子，荣耀，取得了利益，越买越高兴;6、什么是追单？

答：追单就是会后对客户紧追不舍，区分好客户类型，分别掌握客户心理，最大程度增加订单量

7、什么是跟单？

答：跟单就是会后一月派人对客户跟进服务，促进消化，让大客户介绍更多大客户，我们销售往深度和广度发展，使客户重复购置，直至巩固市场和牢牢占领市场;皇马战术利用目录：;会前拉单程序化操作;拉单定义：

在最短时间内认识客户，让客户相信、信任、信赖、感激、感动、动购下订单;协议经销商;★新产品推广会

★产品推广会

★客户答谢会

★阶段性套餐促销活动

★与季节相关促销活动

（比如：金秋送爽等）

★与节日相关促销活动

（比如：新春佳节——厚礼大赠予等）

……;我们耐以生存销售法宝

——“五架马车”拉单法;前提：疏通商业渠道：协议经销商、以双赢方式谈判分销商、会议营销直接供货特殊经销商业

★依靠商业信誉，以商业企业名义与客户谈判

★充分利用商业资源，重点在于商业提供车辆、人员以及商业提供客户名目

☆提醒：管理商业——依靠与利用商业，切不可依赖于商业;★扎实产品学术研究，熟练而牢靠掌握产品知识才是产品销售基础和销售强有力保障——做药不懂药，纯粹瞎胡闹！

★产品学术主要针对企业产品原料起源（铁三七）、成份、工艺、设备、药理药效

☆提醒：产品学术是诊所、卫生院销售侧重点

;马车三：促销政策;马车四：营销技术;★在拉单过程中必须完成一项工作（不论与客户是否达成合作）

★在区域市场内形成强大宣传气氛，加深客户与患者对产品认识，促进产品顺利消化

★经过考证：对于有业务往来客户树立品牌、产品忠诚度，产品熟悉促进推荐产品；而对于尚无业务往来客户经过此项工作进货率大大提升

☆提醒：

1、POP宣传化每店必贴，配合高空媒体广告

2、现有市场人员此项工作相当微弱(几乎没有做），必须加强;★操作基础：对业务人员扎实培训

★依据商业提供客户名单进行分类

★依据区域市场客户数量、人口数量、重点客户分布进行区域划分，区域划分完成后，再确定路线

☆提醒：

1、重点区域、重点客户先期跟进，利于树立业务人员信心和主动性

2、区域划分与路线确实定必须合理，不然会增加销售成本;第三、四终端精锐销售部队装备：

A、产品DM单、产品宣传画、礼品促销单、产品订单、流向单、客户档案表（册）、产品样盒、名片（业务人员、商业单位部分人员）、笔、本子

B、笔、纸巾等小礼品；张贴宣传画物料

提醒：

商业单位业务人员与车辆亦属于我们装备之一;拉单程序化操作

——利用“五架马车”展开拉单攻势;拉单完成后续工作;会中盯单程序化操作;盯单定义;目标：巩固会前拉单中已订订单

增加会前拉单中已订订单订货量

签定未下订单客户订单且尽力增加订货量

为拍卖打下良好基础

标准：全神贯注

----紧紧盯牢目标客户

营造愉悦气氛（引发客户攀比心理）

----在愉悦气氛中完成销售

重点：对会前拉单中建立客户档案要非常熟悉

尽力灵活照料到你每个客户;★强化业务人员培训

★业务人员分组

★前期拉单客户资料分类档案

★对前期拉单客户资料熟悉

☆提醒：教会业务人员在会议进行中怎样主动为客户下单;盯单方法;看重礼品、利润客户—药店;看重产品、利润客户—诊所;当会前拉单时没有订货部分客户没有莅临会议

当在强大会场气氛中依然有没有下单客户

当部分目标客户订货数量与我们期望值相去甚远

曾几何时，我们怨恨、无奈或是心痛……

我们怎样应对？

其实，我们还需要——

会后追单

;会后追单程序化操作;追单定义：

追单就是会后对客户紧追不舍，区分好客户类型，分别掌握客户心理，最大程度增加订单量;使用资源;目标客户;操作技巧;已造访未参会，未下订单客户;已造访未参会，下了订单客户;已造访并参会，未下订单客户;已造访并参会，下了订单客户;乘胜