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“一报告两评议”工作情况小结

“一次经营”与“二次经营”“三次经营”

的关系及结合的探讨工作

一、“一次经营”、“二次经营”、“三次经营”的概念

1、“一次经营”就是企业为了获取工程项目所发生的一切经营行为。它的最终目的是在固化的

条件下获取合同。

2、“二次经营”就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。它的最终目的是在合同履

行过程中通过降本增效获取最好的管理效益。

3、“三次经营”就是指在项目完工后，售后服务、竣工结算、审计和清欠过程所发生的一切行

经营行为。它的最终目的有两点：

(1)根据合同约定提供最好的售后服务，为承接后续工程提供强有力的保证，力争与业主“第二

次握手”、“第三次握手”，建立起长期的战略合作伙伴关系。

(2)在结算、审计、清欠过程中采取各种有效的手段获取最佳的结算效益和及时回收工程款。

二、一次经营与二次经营、三次经营的关系界定

三者的界定关系就是市场营销、合同签约；施工管理、设计变更、现场签证、索赔和反索赔；结

算、审计和清欠

一次经营：投标与签约

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二次经营：施工准备、施工、收尾

三次经营：竣工结算、用后服务阶段

1、一次经营、二次经营、三次经营互为因果，紧密联系、相互促进、相互制约。

2、“一次经营”是建筑企业的“生命”，是基础；是“二次经营”的前提；“二次经营”是建

筑企业的“灵魂”，是关键和核心；是“一次经营”的重要延续，又为以后的“一次经营”创造条

件，通过“二次经营”可以促进甲乙双方的关系，提升履约质量，为承接后续工程创造更有利的条

件。“三次经营”是“一、二次经营”的综合集中，是企业经济效益的最终体现。

3、一次经营的最终目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在确保企业信誉、品牌的同

时实现合同增值，获取最佳的经济效益，三者的根本目的是为了企业的利益，促进企业的良性、高速

的发展。

三、“一次经营”、“二次经营”、“三次经营”之间的区别

阶段目标不一致，营销主体不一致，营销对象不一致，营销职责不一致。

1、营销目标

(1)“一次经营”的目标，通过项目投标和合同谈判赢得有一定利润的合同。

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(2)“二次经营”的目标，通过项目实施提高合同履约质量和项目经济效益，并为今后的项目承接

创造条件。

(3)“三次经营”的目标，通过项目工程结算和审计争取企业的利益最大化。

2、营销主体

(1)“一次经营”的营销主体是以企业层次为主，以企业营销人员为主体，技术、商务为辅；

(2)“二次经营”营销主体是以项目层次为主，以项目经理为主体，企业相关部门为辅；

(3)“三次经营”营销主体分两个层次

①缺陷修复阶段和服务阶段是以企业层次为主，以项目经理为主体，公司相关部门为辅。

②工程结算以项目层次为主，以项目商务经理和项目经理为主体，公司相关部门为辅。

3、营销对象

(1)“一次经营”的营销对象是政府、设计、业主和招标代理；

(2)“二次经营”的营销对象是业主、监理、设计；

(3)“三次经营”营销对象是业主及审计事务所或政府审计机构。

4、营销职责

(1)“一次经营”营销的营销职责：投标签订合同；

(2)“二次经营”营销的营销职责：变更控制、索赔签证

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(3)“三次经营”营销职责是工程结算、工程款回收、回访服务。

四、“一次经营”应注重的“质量”、“要点”

1、“一次经营”应注重的“质量”

客户的质量、项目的质量、合同的质量

(1)客户的质量（分3类）

上帝：①最有价值顾客、②最具增值性顾客

③负值顾客：必须尽快抛弃

(2)项目的质量（3个标准）

①项目业主