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酒店营销

酒店市场营销

引入：酒店业作为酒店业的三大支柱产业之首，是改革开放以来与国际接轨最早。国际化程度最高的行业

之一。目前，在全球一体化的背景下，竞争日益加大，因此营销在酒店业中的运用就显得更加重要，今天我们

学习什么叫市场营销。

第一章酒店营销概述

第一节市场营销及其观念演变

一、市场营销的核心概念

（一）了解什么是市场营销

1、日常营销活动举例：电视广告、各种促销活动、赠送、反卷等等。但这并不是全部的营销管理活动。

2、市场营销一词译自英文marketing，意思是指与市场有关的人类活动

3、从下面几个概念理解市场营销

（1）需求：

需要：是人们在基本满足被剥削时产生的一种心理状态。

（本身的生理需要和自身状态——不能左右）

欲望：人们人们希望得到更深层次的需要的满足。(无限的)

需要：不是孤立存在，依赖某种产品

结论：市场营销不创造需要，而是影响人们的欲望和要求。

（2）产品：生产出来的任何产品

市场营销注重的是产品的使用价值，这是产品本身的效应。同是，人们愿意购买产品还因为产品能满足人

们的某种欲望。因此市场营销者的任务，是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅描述产品的

外貌。

（3）交换：

生产、抢取、乞讨和交换是获得产品的途径，只有“交换”中存在市场营销。

交换所符合的条件：

最少有两方参与

每方都有对对方而言有用的东西

每方都有沟通和陪送的能力

每方都有接受和拒绝的自由和权利

每方都有满足感

（4）市场

◆狭义：商品交换的场所。广义：商品供求关系的综合。

◆市场营销的角度：卖方：构成行业和企业买方：构成市场

那里有需求那里就有市场，市场的三个要素：有某种需要的人、为满足这种需要的构阿米能力和购买欲望。

公式：市场＝人口＋购买力＋购买欲望

美国著名市场营销学家菲利普科特勒认为：市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满

足此欲望和需求的潜在顾客组成，不同的市场有不同的需求状况，面临不同的需求，市场营销者的任务业有不

同。

企业——市场营销系统

信息传递

几种需求状态及相应的营销任务

1、负需求：采取营销策略来改变消费者对该产品的印象和态度

2、无需求：是产品供销与消费者的需要结合起来，引发关注，激起需求

3、潜在需求：估计潜在需求规模，开发新产品满足需求

4、下降需求：通过创新来扭转局面

5、不规则需求：用灵活的营销策略来平衡需求，避免产品供给能力的不足或资源浪费

6、充分需求：保持消费者的需求水平

7、过量需求：现少需求

8、有害需求：消除需求

（二）市场营销的定义

市场营销从1912年美国哈佛大学正式出版世界上第一本市场营销的教科书到现在，关于它的定义有几十

种。世界许多学者对它在不同的角度下了很多定义，概括起来的有以下几个方面的含义：

1、市场营销的主体既包括营利性的企业，业包括非营利性的组织和个人。

2、一个组织或企业为了实现自己的经营目标就要通过营销调研、营销计划、和营销执行与控制等一系列

营销管理活动，以完成企业任务。

3、市场的营销对象不仅是市场需要的产品或劳务，还包涵思想、观念问题和任务的营销。

4、由于影响买卖双发完成交易的诸因素，如政治、法律、制度、社会、经济和技术等都是变量因此，市

场营销是在一个动态环境中的活动。

二、市场营销观念

市场营销观念：企业决策者在组织和谋划企业的整体实践活动中所依据的指导思想、思维方式，也可以说是

一种关于组织整体企业活动的管理哲学。

市场营销观念的演进

1、生产观念：消费者喜欢随从可见，价格低廉的产品。

◆背景：20世纪20年代以前，社会生产力落后，市场供不应求。

◆任务：提高生产率，降低成本，增加销售。

◆特点：只注重市场需求量，忽略市场需求的质和市场需求差异化。

2、产品观念：消费者喜欢质量高、性能好、功能全、有特色的产品。

◆背景：生产力发展，供不应求的市场紧张局面有所改善，消费者有较多可供选择的产品。

◆任务：生产优良产品不断加以改善。

◆特点：研发部门在组织结构中占据了重要地位，但很少或不让消费者介入，过分相信自己的工程技术人

员，缺乏对市场的了解和研究，忽略市场千差万别和千变万化