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转简介法培训方案

方案阐明：

“转简介法”是“准客户开拓技巧研讨班”培训系列中一种某些。“准客户开拓技巧研讨班”涉及如下某些内容：谁是你准客户、开拓准客户准备、转简介法、电话开拓准客户、目的市场开拓、既有客户准客户开拓。“转简介法”是第二某些内容，在前面培训中，已经完毕了受训者自我简介、划分小组等等活动，并学习了如何拟定准客户、开拓准客户准备等内容。

“准客户开拓技巧研讨班”是技能提高性质培训班，参加本次培训保险销售代理人大多都学习过保险销售入门课程，并且有着半年至一年不等实际保险销售经验。此培训班目协助参训代理人巩固和提高代理人准客户开拓技能，以获得源源不断准客户名单。培训班学员人数为24人，分为6组，每组4人。培训时间为一天，详细时间安排见培训学时安排。

培训目的

1．教学目的：

保险代理人在使用转简介办法寻找准保户时，纯熟地使用“六环节准客户开拓法与三环节促成法”，尽量多地获取准客户名单。

2．行为体现目的：

保险代理人可以按顺序说出“六环节准客户开拓法”中各个环节，并能对每个步聚举例阐明。

保险代理人可以阐明“三环节促成法”是在“六环节准客户开拓法”遭到了回绝状况下使用。

保险代理人可以按顺序说出“三环节促成法”中各个环节，并能对每个步聚举例阐明。

保险代理人在给定模仿寻找准保户情境下，可以自觉地选取使用“六环节准客户开拓法与三环节促成法”去开展工作和解决困难。

受训者分析

受训者都是从事保险销售代理人，大某些人员都已有半年到一年不等实际工作经验，掌握基本保险销售知识和技能。

受训者学历各异，受教诲水平参差不齐，但她们共同特点是交际能力较强，保险销售直接经验丰富，即社会实践和交际能力较强。

受训者有较为丰富实践经验。在培训过程中，她们经验会对她们学习产生影响；她们更乐意以参加活动形式参加学习。

虽然受训学员都是有一定经验保险销售代理人，但是她们在寻找准保户工作中不可避免地遇到困难和问题，影响了她们销售业绩，因此，她们非常渴望通过参加培训和吸取她人经验等办法，提高自身能力和业绩，具备很强学习和自我提高欲望。

受训者学习目的明确，学习动机较强，有较强自我控制能力，学习成果针对性很强，对于直接指引实践和与实际工作关系较密切学习内容，乐意并且容易接受，而理论性很性、对工作不产生直接影响学习内容不容易引起她们学习兴趣。

培训内容分析

转简介是一种重要开拓准客户办法。如果能恰当运用转简介来开拓准客户，那么代理人将获得源源不断准客户名单，不断地提高自己业绩。在众多转简介办法中，当前较为惯用是“六环节准客户开拓法与三环节促成法”，本课程重要内容就是要教会受训者纯熟地掌握这个办法。

本次课培训内容为保险销售中“转简介法”，该内容属于技能型知识，具备很强操作性和社会性，不但规定受训者理解“转简介法”内容，还规定受训者可以纯熟地灵活运用。受训者在培训班提供仿真情境中模仿练习，互相探讨交流，最大限度地增进应用“转简介法”解决实际工作中问题，实现从学习模仿情境向真实情境迁移。

培训环境分析

1．会场布置

培训教室内布置6张圆桌，桌子排成四人小组合伙型。参训人员分为6个小组，4人一组围坐一桌。教室前面设有培训师席，配备有投影仪、投影幕和白板。

会场预备袋装速溶咖啡若干、点心若干、可加热饮水机两台（或水壶）、一次性水杯若干。

2．教学用品

笔记本电脑一台、投影仪、投影幕、摄像机、白板、签字笔7只(讲师1只，小组各1只)、制式对的空白录像带六盘。

3.资料及用品发放

培训师：培训手册

受训学员：学员手册、“转简介法”研讨记录卡、“六环节准客户开拓法与三环节促成法”研讨登记表、转简介角色扮演反馈登记表、笔等学习用品。

培训时间

《转简介法》学时安排

9：00—9：05

培训导入

9：05—10：05

头脑风暴

10：05—10：15

课间休息

10：15—10：45

内容讲授

10：55—11：55

“六环节准客户开拓法与三环节促成法”研讨

11：55—13：50

午饭和午休

13：50—14：50

角色扮演（一）

14：50—15：00

课间休息

15：00—16：00

角色扮演（二）

16：00—16：10

休息

16：10—16：30

总结与作业

培训内容和过程

（一）导入【5分钟】

在开始今天培训课程前请人们听这样一种故事：

乔吉拉得（JoeGiard）是世界上汽车销售最多一位超级销售员，她平均每天要销售五辆汽车，她是怎么做到呢？她使用了一种连锁简介法：只要任何人简介客户向她买车，成交后，她会付给每个简介人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大金额，但也足够吸引某些人，举手之劳即能赚到25美元。

哪些人能当简介人呢？固然每一种都能当简介人，可是有人职位，更容易简介大量客户，乔吉拉得指出银行贷款员、汽车厂修理人员、解决汽车赔损保险公司职工