销售业务流程.doc

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销售流程

寻找客户资料 电话前的准备 找负责人

了解客户需求 确定跟进方法 促进成交

后期的客户维护

电话销售流程图

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确定需求

确定需求

推荐产品

成交回款

定单

执行

探询需求

跟进拜访

巩固关系

直邮

问候

开场白

接电话

广告，市场

打电话

日程安排

设定目标

工作计划

漏斗管理系统

合格销售线索

款到

发货

邀约拜访

销售细则

寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名

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12、人才市场13、名片店14、展览会（各种会议）

电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的问题并做好准备（准备异议和抗拒点）11、设想电话中可能发生的问题

找负责人：新客户开发开场白：

业务员：您好！请问是xx公司吗？

客户：是的，有什么事？

业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？

2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门负责？

3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总以外还有哪位负责培训这事？

4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我姓xx。业务员：xx

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先生，顺便问问，您看咱们公司的培训是由哪个负责呢？

客户可能出现的回答：

客：①是人力资源部某某经理负责；

业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？

客：②我们不需要；

业：②、请问是由您在负责培训这事吗？

这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧

如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？

如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的

需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢

如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的

信息想跟负责培训的领导沟通一下……

b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……

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c.xx讲师/xx人您听说过吧！（价值塑造）我们公司非常荣幸邀请到他来昆明举办研修课，我很想邀请到您领导来参加，您看我跟哪位领导沟通比较好呢？

客：③有什么事你说吧；

业：③、这位先生（小姐）这事就是由您在负责，是吧？

这时客户的回答有两种：是，不是，

如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？

如果回答不是：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的信息想跟负责培训的领导沟通一下……

b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟培训的负责人沟通一下……

c.某某讲师/某某人您听说过吧！（价值塑造）我们公司非常荣幸邀请到他来昆明举办研修课，我很想邀请到您领导来参加，您看我跟哪位领导沟通比较好呢？

客：④他（她）现在不在；

业：④a.你看我什么时候打电话可找到他（她）

b.你方便告诉我他（她）手机吗？他手机是……

c.以后打这个电话可找到他吗？

客：⑤我们刚做过培训；

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业：⑤看来咱们公司是非常注重培训，请问是做关于哪方面的培训？以那种方式做的呢？是由您负责的吧？

客:⑥我们领导回来我转告；

业:⑥a.怎么好意思麻烦您呢？我还是亲自跟他沟通比较好一点，请问他贵姓？

b.参照④的应答

客：⑦你发份传真过来，如果有需要再跟你联系；

业：⑦请问这就是您在负责吗？

这时客户的回答有两种：是，不是，

如果回答是：业务员应说：您贵姓？

如果回答不是：业务员应说：a.你看他贵姓？我直接把资料传给他，麻烦您转交一下，传真号码是多少？