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销售人员20个顶级实战销售话术
销售人员20个顶级实战销售话术
1、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可
能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生,既然你没有其意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成
交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的
一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
2、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们
想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而
是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您
是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因
为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户
关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户
所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一
种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己
很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能
接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限
内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,
我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只
能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,也会感到你已
经尽力而为,不会怪你。
5、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同
和赞赏,使客户按自己的说法做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要
突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、
不求上进的人。”
6、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的
香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为
价格昂贵而犹豫不决。
这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某
国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太
高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为
他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
7、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客
户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和
喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼
光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买
到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都
在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,
买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,
他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一
定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。
总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当
然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。
9、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一
个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力
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