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培训体系通信企业业务经理培训内容构

成

地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，

执行到位，并有及时的跟踪和评估。

口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。

卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售

组成要素：pop色彩音乐服务人员行为

在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务

人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好

的卖场，也是业务员的重要职责。

7．信息反馈

时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、

规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值

得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌

控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。

销售流程操作技巧

一、销售前的准备与计划

（一）目标的确定

我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我

们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，

在销售过程中应考虑两个方面：

1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。

2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政

策。

（二）客户的选择

1、选择客户依据

应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展

能力强、有稳定顾客群的客户。

2、客户等级划分的依据

应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织

机构双及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决

定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。

3、M、A、N法则

一般可以将准客户划分为三级；

A级最近交易的可能性最大；

B级有交易的可能性，但还需要时间；

C级依现状尚难判断。

判断A级客户的M、A、N法则如下：

M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者措资金。事先要了解对方的经济实力，不

要贸然行为。

A（AUTHORITY）即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你

将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关

键。

N（NEED）即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需

要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员

职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消

费欲望。

（三）行动计划的制定

每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须

谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：

1、客户分类

可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：

A级客户应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，

以利用最佳的脑力和体力。

B级客户多是安排在第二星期出访，出于其数目较“A”级客户多，每家的拜访次数会相

应减少；

C、D级客户应安排在第三个星期出访。

每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作，货品陈列收帐和计划下

个月的工作方面。

当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B

级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B

级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心

和勇气，面对未来的挑战。

2、出访频率及形式

做为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中

于那些“销出”迅速，帐款回笼及时的客户。

因此