银行商圈营销方案.pdfVIP

__________________________________________________

银行商圈营销方案

银行商圈营销方案

销商圈中小企业主要得益于政策对中小企业融资市

场的推动，与营销园区的中小企业、供应链的中小企

业、商会的中小企业模式极为相似，都经历着由无到有

的过程。通过国内部分商业银行试点先行、借鉴国外

中小融资经验等形式，由经济发达地区向经济欠发达地

区过渡，由国有银行向股份制银行、城市商业银行、农

信社过渡，银行营销商圈在质疑声中不断获得成长、营

销服务体系逐步得到完善。根据国外银行中小企业融

资服务经验，商业银行通过第三方实现中小企业市场开

拓、深度营销，已经被行业认可。银行营销商圈内的中

小企业正是凭借着商圈管理公司、基金公司、担保机

构、企业联保等第三方服务，并且国内的民生银行、华

夏银行、北京银行已经先后取得了初步的成功。通过

营销商圈内的中小企业，获得中小金融业务的增长仅仅

是时间问题。通过国内商业银行的不断实践、经验总结

定会走向成功。

（一）商圈企业的主要风险

1__________________________________________________

__________________________________________________

1、外部环境风险通过调研了解，商圈内的中小企

业和商户绝大多数都属于批发企业和零售企业，企业的

盈利能力、成长能力、偿债能力，受外部环境变化影响

较大。因此，银行客户经理在选择商圈内的中小企业

时，要充分考虑到商圈在城市中的经济地位，城市人口

分布、区域经济发展、基础设施配套等情况。同时，客

户经理也需要考虑到商圈所在区域的产业经济发展结

构，以及区域的产业结构、产业特色。例如，在我国东

部沿海城市，有许多商圈内的中小企业多以对外批发为

主，商圈内的中小企业经营受国际经济发展态势影响较

大，在中国出口面临巨大压力的情况下，此类商圈内的

中小企业外部环境较为复杂，风险需要保持高度警惕。

2、发展阶段风险客户经理对商圈发展阶段的了解

至关重要，商圈的发展程度将会严重影响营销中小企业

的成功率、影响客户经理的工作业绩、以及信贷质量安

全等。通常，新建立的商圈，由于经营时间较短，无

论从商圈知名度、企业代理品牌知名度、商圈客户流

量、购买力等方面都严重制约着商圈内中小企业的盈利

2__________________________________________________

__________________________________________________

能力。商圈内的中小企业或商铺由于准备资金不足、经

营管理经验欠缺，市场开拓能力有限，往往经营不到一

年的时间就出现倒闭或退出的现象。同时，由于商圈的

刚刚成立，中小企业和商铺的负责人很难对未来的流水

和盈利能力做出准确的判断，这将会严重影响银行客户

经理对目标企业价值的准确评估。相反，成熟商圈内

的中小企业经营形态相对完善，处于快速成长或成熟的

发展阶段，商圈内的中小企业可以准确预测出企业需要

的资金流和相应的还款能力，商圈内的管委会、担保公

司、基金公司、商会也发展较为完善，甚至部分机构已

经具有与银行合作的相应经验，这类商圈内的中小企业

风险相对较小。

3、商圈生态风险商圈生态通常包括商圈载体、商

圈主体、商圈客体、商圈环境四个部分。其中，商圈载

体包括建筑空间和内部组织，建筑空间方面的风险主要

体现在商圈内的店面租金的变化，内部组织风险主要体

现在商圈规划方面的风险，以及组织协调方面；商圈主

体包括各类企业和各类顾客，各类企业方面的风险主要

3__________________________________________________

__________________________________________________

体现在企业经营、运作模式，各类顾客主要体现在因消

费者偏好转变带来企业销售收入下降；商圈客体包括各

类商品和各类服务，各类商品主要体现在产品质量、价

格优势，各