销售成功的心得体会.pdfVIP

销售成功的心得体会

销售成功的心得体会1

销售，是一场交谊舞。营销人员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞

出精彩，实现成功销售。营销人员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才

能带动他的舞伴（顾客）跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗？那

么，你必须掌握有效沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问

题，并与顾客建立互相受益的关系。而这些，正是今天我要跟大家谈到的销售技

巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。

发送信息技巧

当你瞄准舞伴（顾客）后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于

在销售过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂

的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技

巧。

首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面

看待产品，促进产品销售。请比较下面两种措辞方式：这部手机价格虽然贵了些，

但功能齐全；这部手机功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入

手机价格贵的消极考虑；方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看

待产品，给顾客留下了良好的产品印象。

其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主

动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面？”比“我们在星期

一上午10点见面还是在星期三下午2点见面？”的效果会好得多，后者具有一定

的强迫性。

语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大

声读5遍“他告拆我她是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发现所

强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句

话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助

语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与

你的意图相吻合。

此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的势、表

情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的

姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。

积极倾听技巧

要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费

意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮

演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极

促成交易。

善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻

易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道

了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。

必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动

机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。

从顾客角度思考问题。

与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾

客倍感贴心。如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，营销人员就要仔细倾听去

污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏；还是因

为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会

令你完整地理解顾客的独特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需

求。当某人对你说话时：这个人是在表达想法和感情。而对方对你说话时：这个人

是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他

能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往

能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时脸上的那种自豪感你留意了

没有；当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。

理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此

时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋

友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。

高效反馈技巧

好了，你现在已经跟你的舞伴（顾客）建立了和谐融洽的关系，并且也非常清

楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交

易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，

反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功