推销精神与专业化推销流程课件.pptVIP

一、你印象中的推销员是怎样的？22

人生无处不推销?人活在这个世界上就是一个不断推销自我的过程?有效的自我推销，不是推销自己的作品，而是推销自己的品格33

专业化推销：是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。同时这个过程能形成习惯。44

专业化推销要具备的条件：?丰富的知识（Knowledge）?正确的态度（Attitude）?娴熟的技巧（Skill）?良好的习惯（Habit）55

寿险商品的特色决定需要专业化推销一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性66

寿险行销的基本意义就是要让客户都能得到所需的保障77

寿险专业化推销流程售后服务88

寿险专业化推销流程售后服务99

目标、计划与活动1、订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目标/短期、中期、长期目标）；——成功的第一步2、制定切实可行的工作计划——何时、何地、何方式、何人；1010

业务人员计划的分类1.业绩目标计划2.活动量计划3.拜访计划4.增员计划5.客户服务计划1111

业务计划的拟定步骤：量化计划与目标每天30分销售部分：每要求1个推荐名单每约访1位客户每接触1位客户每做1次促成面谈每促成1件保单1分1分2分4分5分1212

每天30分练习小张一天工作：要求推荐名单3个打电话25个，与18个准客户通话，约见到8位拜访4位客户与2位客户促成面谈促成1单共计：42分1313

计划与活动的误区?计划归计划，活动归活动?计划不当，活动不力?计划太脱离实际，以至无法活动?计划目标太低，致使活动不足1414

让活动量化计划你的工作工作你的计划1515

寿险专业化推销流程售后服务1616

主顾开拓寻找符合条件的销售对象?准主顾是营销员的宝贵资产?准主顾开拓决定寿险推销事业的成败?90%的佣金来源于准主顾开拓1717

我们的疑问?我的准主顾在哪里呢？?我认识的很多人都已经买了保险了?我做寿险推销是不是太晚了?想买的保险的人都买了，剩下的都是不想买的人了1818

合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？1919

寿险准主顾的来源每天都有人改变观念接受新事物每天都有人为每天都有人结婚成家每天都有人获得晋升加薪养老金发愁每天都有新生的婴儿每天都有人在为理财投资而寻找最佳方案每天都有人担起家庭的重任每天都有人面临意外的威胁每天都有人为医疗费所累每天都有人踏入社会拥有第一份收入每天都有新的企业注册每天甚至还有已经投保的人产生新的需求2020

谁是——认同寿险的人理财观念很强的人注重健康保障的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人2121

准主顾开拓的方法：1、缘故法2、转介绍法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销….（D.M法）……2222

主顾开拓的途径与技巧?多做拜访工作?依照其他产品的行销人员为我们介绍顾客?积极的参加同学会等各种聚会?详细记录一天的得失?市场区域化—主顾的特性、职业、收入?追踪、行销社交化、判断力和洞察力2323

主顾开拓是每个寿险从业人员永恒的话题准主顾是我们最大的财富！2424

寿险专业化推销流程售后服务2525

接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备?物质准备?约访?心态准备2626

客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心2727

物质准备一、客户资料准备（一）客户资料收集途径：亲戚、朋友1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状况5、工作状况6、个人嗜好7、最近的活动（二）客户资料的分析方法：归类、分析目的：得出判断2828

物质准备一、展示资料：1、公司介绍2、商品介绍3、个人资料4、理赔案例5、宣传单6、各种简报、数据7、推销图片二、签单工具三、展业礼品2929

行动准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函（短信）接触3、电话预约3030

信函（短信）接触范例：王先生：您好！我是