招商经理如何做好招商工作？.pdf

招商经理如何做好招商工作？

招商经理如何做好招商工作,先看一个故事:如何把梳子卖给和尚,

四个销售员到寺庙卖梳子:

A直接放弃，说和尚不需要梳子;

B宣传梳头皮可以活血，卖掉十把;

C说服住持，提供了香客磕头后整理头发的服务，卖掉一百把;

D在梳子上刻上“积善梳”并留下庙名，作为香客捐香火后菩萨赐的保佑，卖

光了梳子还接了订单。

如果是你，能做到ABCD哪个,

招商工作，也不是那么简单的事情，这个社会需要创业的人非常多，但是真正

能做好的，就非常少了，其实作为城市经理，出于短期业绩的考虑，忽悠个代理

商，把代理商的钱忽悠来产生业绩，这是上故事中B的水平。未来市场到底咋样，

不确定，一次买卖。

找到一个有实力你的代理商，能够严格执行公司制定的市场策略，并产生很好

的销售，在一方市场做扎实，那达到了C的水平。

找到一个有实力的代理商，结合他的自身资源，并能将他的资源发挥到极致，

这就是我们追求的D的水平。举个例子，比如，我正在谈的上海的市场(是否成

功，还不确定)对方，一个在商超方面极具实力，所有大型商超都非常熟悉了解，

执行我们的大型商超准专柜策略非常合适;一个做婚恋和团购做的风声水起，一年

销售额也有几千万;另外一个做酒店渠道，旗下分销商200多个，年销售额45亿。

光长城仓库备货就达到1000万。如果能弄好，那这就是D的水平。

那么如何寻找目标客户呢,

首先，应该花2个礼拜左右的时间，将酒水这个圈子跑一圈，大家都在跑这

个，但是有快有慢，有的一天跑2家，有的一天跑10家，差别还是很大的，有的

跑i一圈，找到了几个意向客户，更多的适合做分销的客户，有的跑了一圈什么也

没有。

差别在哪呢,勤奋和思考。

跑了一圈，不管结果如何，你必须必须对市场有更多的了解

1、一个新生品牌起来，绝对是非常难的～

2、作为一个新的品牌，没有品牌，别人如何有信心去做,

3、酒水行业2极分化，，做的好的，睡觉都在数钱，，做的不好的，累死累

活，不赚钱～

跑了一圈，你应该有信心，帮未来的代理商找到很多的分销商，进5000元就

给你干分销，这样的队伍还是比较大的。

今天把这个列出来，是因为我们的业务已经开展那么快个吧月了，正是大家需

要思考的时候，下面业务咋开展,～

我们的目标客户在哪里,

我认为

如果你想做到D的水平，那么目标客户就是现在市场上大的酒水商，他们渠道

等非常成熟，是个产品拿过去就能上量。但是，这些人，你估计见到都很难。更不

用说接受你这个没有任何品牌的产品了。但是，如果你销售能力足够强，不是不可

以。上海市场我们讨论传统酒店市场咋做的时候，我们的一致意见是，也是做个

性，像高端餐饮金钱豹他们的酒水就是定制的。我们给每个酒店定制质优价实的

红酒。这样没有进场费，没有开瓶费，还是那么简单。

所以，退而求其次把目标放在C找个有经济实力和一定的人脉的，坚决执行

公司制定的市场策略。

这样的人在酒水圈子里面并不好找，酒水圈子2极分化，不是混的不好，没几

个钱，就是混的太好，不屑于与你合作。

比如，物色的一个县级城市的房地产开发商，就是比较合适的人。有实力有关

系。还没思路～没思路就好按照我们的思路来了再如湖北得2个代理对象，一个

是保险公司的老总，，一个是武汉的一个做安全设备的老板的儿子，这种都是有关

系，有资金，没思路的，这样的人做，成功的几率应该是80%以上。

这样的客户哪里去找呢,

人脉，充分挖掘自身的人脉，，你一定要找自己认识的每一个人，他们帮你介

绍，熟悉的人人带人，去做这样的事情。下面你们应该由扫街阶段，进入到发动

人脉圈子的阶段。

如何鼓动别人去从事我们的事业

1、市场做大了会如何,你看张裕茅台五娘液等代理商，那都是躺着赚钱

的。红酒市场空间比他们的还大。

2、我们的支持，按照我们的而方法坚决执行下去，就能做好，你已经跑了这

么多的酒水商

了，你如果能保证给他搞20个分销，他有信心没，一定有的;你如果保证给他

培训管理商

超准专柜，他有信心没,一定有的;你得给客户承诺～

3、产品，产品如何，大伙也都知道了，盲品～～～～～～～～不盲品别玩