价格策略运用.ppt

课题2价格策略与运用;价格的概念和作用;;

在供不应求时，商场的自行车价格会升高。但无论怎么上升，都不会超过一辆汽车的价格；

在供过于求时，商场汽车会降价，但是也不会降到自行车的价格。

所以，决定价格不能无限上涨，也不能无限下跌的原因是什么呢？;;;;二、价格的作用;2、价格水平与市场需求量的变化密切相关;;3、价格是实现国家宏观调控的一个重要手段

市场经济是一种市场调节为主，宏观调控为辅的经济。

当市场无法自身调节时，国家才会采用宏观调控的手段。

目的:使市场供求大体趋于平衡。

;综上所述：价格是市场营销组合中最活泼的因素

是企业实现营利目标的工具

是最重要的竞争手段

所以，根据价格的重要性，企业在产品定价时，要充分考虑影响定价的各种因素。;三、影响价格的因素;1、定价目标;;;;;2、产品本钱;产品的本钱决定了产品的最低价格，称为价格底线。

而，本钱=固定本钱〔厂房，设备等〕+可变本钱〔人力本钱，设备折旧等〕

所以，根据产品的本钱，企业想要盈利。

要做到：

1、实施规模生产，扩大规模，降低单个产品的本钱；

2、提高管理效率，减少管理费用的支出，降低管理本钱。;3、市场需求;;;价格弹性;〔2〕X=1，需求单一弹性，需求量变化幅度等于价格变化幅度。

如：报纸

定价时，可选择通行的市场价格。

;〔3〕需求缺乏弹性;〔4〕需求完全无弹性;〔5〕需求弹性无穷大;;4、竞争

按照市场竞争程度，可以分为;A、完全竞争;不完全竞争条件下，最少有两个以上买者或卖者，它们提供的同类商品有差异。

因此，它们之间存在着一定程度的竞争。在不完全竞争情况下，企业的定价策略有比较大的盘旋余地，它既要考虑竞争对象的价格策略，也要考虑本企业定价策略对竞争态势的影响。;

是指行业中只有一家企业提供产品。这种情况在现实中很少见。

由于没有替代品，所以通常会采用高价、低效劳的产品。比方，过去的中国电信的固定收费。;5、渠道;6、消费者心理和习惯;7、政策法规;;四、定价方法;〔一〕、本钱导向定价法;1、本钱加成定价法;例题：;2、目标收益定价法;例题：;A产品单位本钱为60元，利润率为20%，某公司预计2010年销售该产品10000件，希望获得利润100000元。试分别用一下两种方法确定该产品的销售单价。

1、用本钱加成定价法确定该产品销售单价。

2、用目标收益定价法确定该产品的销售单价。

1、产品单价=60*〔1+20%〕=72〔元〕

2、产品单价=〔60*10000+100000〕/10000=70〔元〕;〔二〕、竞争导向定价法;1、随行就市定价法〔防御性〕;2、产品差异定价法〔进攻性〕;A、顾客细分定价

定义：企业将同一种产品或效劳按不同价格卖给不同的顾客;B、产品形式差异定价;C、形象差异定价;D、地点差异定价;E、时间差异定价;;〔三〕、密封投标定价法;〔四〕、顾客导向定价法;五、定价策略;2、心理定价策略;A、尾数定价〔零头定价〕;B、整数定价;C、声望定价;D、招徕定价;3、折扣定价策略;A、现金折扣策略;;B、数量折扣策略;;;C、季节折扣策略;;六、价风格整;

C、本钱费用低D、经济衰退;〔2〕降价方式;〔3〕降价技巧;;方式：;提价技巧;应对竞争对手调价;;2、中间商的分类;经销商和代理商

;代理商分类;;批发商和零售商;零售商：

将产品直接销售给最终消费者，以供消费者个人或家庭消费的中间商，是流通过程中的最后一道环节。;;