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巅峰销售心理学;巅峰销售心理学;第一单元
客户购置决议过程与行为分析;销售模式比较分析;用户购置决议过程;互联网+时代用户决议过程
前期信息搜索(线上了解)
中期产品比较(线下体验)
后期产品购置(多渠道购置);客户不一样购置决议阶段应对技巧;影响客户购置原因1:购置知识
产品知识
购置知识
使用知识
促销知识
自我知识;;影响客户购置原因3:性格类型;影响客户购置原因3:性格类型;影响客户购置原因4:购置角色
发起者:家庭购置发起者需要考虑购置产品并搜集相关信息,以帮
助决议制订。
影响者:其意见是家庭购置时采取主要评价标准,并指出哪些产品
或品牌最有可能符合这些评价标准。
决议者:掌握家庭财政大权人,有权决定家庭开支方式和购置产品
或品牌。
购置者:家庭中购置经办者,负责逛商店、联络供给商、签署账单、
把产品买回家。
使用者:使用产品人。;第二单元
与客户相处心理学标准;巅峰销售心理学培训课件;销售是帮用户买东西;销售就是不拿自己当回事;销售就是把客户事看成自己事;随时想着能为客户提供哪些服务;多考虑我能为客户带来什么
是用户买产品还是把产品卖给用户,赚客户钱还是提供帮助?
帮助客户采购产品,而不但仅卖产品,没有些人会轻易拒绝他人帮
助,不过很轻易拒绝他人索求;
把客户事看成自己事去做;
主动为客户提供力所能及帮助;;少讲你知道,多问客户了解
客户不是新生儿,而是“二手车”
销售人员讲了多少不主要,主要是客户记住了多少
你喜欢产品,客户不一定会喜欢
客户不一定非常清楚自己需求
少说一点你产品诞生过程,多讲一点它能为客户做什么;合作取决于双赢;价格取决于需求和情境;多讲满足客户需求过程,少讲价格
你买衣服时支付钱是为了什么?
你买手机时支付钱是为了什么?
你买药品时支付钱是为了什么?
客户跟你合作并付款是为了什么?
产品价值是有限,但需求是无限
客户购置是满足需求程度,而不但仅是产品价格
客户购置是满足能力,而不但仅是产品优势;多一点认同,少一点反驳
盲人??象故事;
每个人都有自己认为正确道理;
客户需要不是“救世主”,而是好朋友;
客户永远都是正确;
不把客户异议看成妨碍;;说客户喜欢听,听客户喜欢说
每个人眼中,自己是全世界关键
每个人都喜欢说自己喜欢事(兴趣)
每个人都希望他人分享自己高兴和痛苦
每个人都希望有些人关注自己改变(出院晋升)
每个人都洗完他人关注自己感受(茶、咖啡);了解客户对销售人员刻板印象
推销员都是试图让我买一些我不想买东西;
推销员都是没买之前态度非常好,买后就变成另一个人;
一线推销员通常文化水平低,素质都比较差,不会说话,尤其是新业务员;
推销员总是自认为是,认为自己东西好,他人产品都不如他们;
推销员通常很有激情,但这种激情不是发自内心而是他人影响;
推销员说很多,不过真往往极少;客户沟通九大标准之一
——换位思索:一切以客户为中心
销售就是帮助客户买东西
销售就是把自己事不妥回事
销售就是把客户事当成自己事
随时随地想着能够为客户提供服务
合作取决于双赢
价格取决于需求和情境;“换位思索”标准实战训练
TS1:消除逆反
TS2:客户尊重
TS3:同理心沟通;请你帮助他克服这些毛病!
小强在给客户打电话时总是很担心;
小强总是担心自己浪费了客户时间;
小强很害怕客户提出往返答不了问题;
小强经常花太多时间在准备上;
小强与客户面谈时候脸都涨红了;
小强经常跟同事说一看某位客户就买不起。;回答一:
1、你同意销售工作是从客户拒绝开始吗?
2、你认为销售工作轻易做还是不轻易做?
3、你认为业绩对你来说很轻易还是极难?;回答二:
你从未接触过张明,假如你好朋友告诉你,张明对人非常友好,很热情,你认为你会很友好地对待张明吗?你认为张明会友好地对待你吗?
反之,你好朋友告诉你张明这个人对人非常不友好,而且素质很差,你会友好地对待张明吗?张明会友好地对待你吗?;销售人员害怕客户拒绝时表现:
经常说一些非常底气不足话,不让客户拒绝(可能、可能、到时候等)
在客户提出拒绝之前结束谈话
直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认
不敢向客户提出成交要求
心发慌,脸发红,脚发软,腿发抖;不要对客户产生偏见
客户总是态度很差,不通情达理;
客户总是不喜欢推销员;
客户总是很忙,全部客户总是高高在上,花钱是大爷,没时间接
待销售人员;
客户永远嫌产品价格太高;
客户总是不跟销售人员讲实话;
客户经常找销售人员麻烦;不要满足自己头脑中假想客户
客户并没有我们想象那样
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