巅峰销售心理学培训课件.pptx

巅峰销售心理学;巅峰销售心理学;第一单元

客户购置决议过程与行为分析;销售模式比较分析;用户购置决议过程;互联网+时代用户决议过程

前期信息搜索（线上了解）

中期产品比较（线下体验）

后期产品购置（多渠道购置）;客户不一样购置决议阶段应对技巧;影响客户购置原因1：购置知识

产品知识

购置知识

使用知识

促销知识

自我知识;;影响客户购置原因3：性格类型;影响客户购置原因3：性格类型;影响客户购置原因4：购置角色

发起者：家庭购置发起者需要考虑购置产品并搜集相关信息，以帮

助决议制订。

影响者：其意见是家庭购置时采取主要评价标准，并指出哪些产品

或品牌最有可能符合这些评价标准。

决议者：掌握家庭财政大权人，有权决定家庭开支方式和购置产品

或品牌。

购置者：家庭中购置经办者，负责逛商店、联络供给商、签署账单、

把产品买回家。

使用者：使用产品人。;第二单元

与客户相处心理学标准;巅峰销售心理学培训课件;销售是帮用户买东西;销售就是不拿自己当回事;销售就是把客户事看成自己事;随时想着能为客户提供哪些服务;多考虑我能为客户带来什么

是用户买产品还是把产品卖给用户，赚客户钱还是提供帮助？

帮助客户采购产品，而不但仅卖产品，没有些人会轻易拒绝他人帮

助，不过很轻易拒绝他人索求；

把客户事看成自己事去做；

主动为客户提供力所能及帮助；;少讲你知道，多问客户了解

客户不是新生儿，而是“二手车”

销售人员讲了多少不主要，主要是客户记住了多少

你喜欢产品，客户不一定会喜欢

客户不一定非常清楚自己需求

少说一点你产品诞生过程，多讲一点它能为客户做什么;合作取决于双赢;价格取决于需求和情境;多讲满足客户需求过程，少讲价格

你买衣服时支付钱是为了什么？

你买手机时支付钱是为了什么？

你买药品时支付钱是为了什么？

客户跟你合作并付款是为了什么？

产品价值是有限，但需求是无限

客户购置是满足需求程度，而不但仅是产品价格

客户购置是满足能力，而不但仅是产品优势;多一点认同，少一点反驳

盲人??象故事；

每个人都有自己认为正确道理；

客户需要不是“救世主”，而是好朋友；

客户永远都是正确；

不把客户异议看成妨碍；;说客户喜欢听，听客户喜欢说

每个人眼中，自己是全世界关键

每个人都喜欢说自己喜欢事（兴趣）

每个人都希望他人分享自己高兴和痛苦

每个人都希望有些人关注自己改变（出院晋升）

每个人都洗完他人关注自己感受（茶、咖啡）;了解客户对销售人员刻板印象

推销员都是试图让我买一些我不想买东西；

推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人；

一线推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，尤其是新业务员；

推销员总是自认为是，认为自己东西好，他人产品都不如他们；

推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是他人影响；

推销员说很多，不过真往往极少;客户沟通九大标准之一

——换位思索：一切以客户为中心

销售就是帮助客户买东西

销售就是把自己事不妥回事

销售就是把客户事当成自己事

随时随地想着能够为客户提供服务

合作取决于双赢

价格取决于需求和情境;“换位思索”标准实战训练

TS1：消除逆反

TS2：客户尊重

TS3：同理心沟通;请你帮助他克服这些毛病！

小强在给客户打电话时总是很担心；

小强总是担心自己浪费了客户时间；

小强很害怕客户提出往返答不了问题；

小强经常花太多时间在准备上；

小强与客户面谈时候脸都涨红了；

小强经常跟同事说一看某位客户就买不起。;回答一：

1、你同意销售工作是从客户拒绝开始吗？

2、你认为销售工作轻易做还是不轻易做？

3、你认为业绩对你来说很轻易还是极难？;回答二：

你从未接触过张明，假如你好朋友告诉你，张明对人非常友好，很热情，你认为你会很友好地对待张明吗？你认为张明会友好地对待你吗？

反之，你好朋友告诉你张明这个人对人非常不友好，而且素质很差，你会友好地对待张明吗？张明会友好地对待你吗？;销售人员害怕客户拒绝时表现：

经常说一些非常底气不足话，不让客户拒绝（可能、可能、到时候等）

在客户提出拒绝之前结束谈话

直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认

不敢向客户提出成交要求

心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖;不要对客户产生偏见

客户总是态度很差，不通情达理；

客户总是不喜欢推销员；

客户总是很忙，全部客户总是高高在上，花钱是大爷，没时间接

待销售人员；

客户永远嫌产品价格太高；

客户总是不跟销售人员讲实话；

客户经常找销售人员麻烦;不要满足自己头脑中假想客户

客户并没有我们想象那样