客户的消费心理与我们的销售行为研讨.pptx

客户消费神理与我们销售行为;主讲目录;建立客户意识;B、客户销费量占客户群销费总量百分比？;谁是大客户;客户商洽动机与消费神理;1、只要告诉我事情重点就能够了：我不要又臭又长谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

2、告诉我实情，不要使用“老实说“这个字眼，它会让我担心：假如你说话让我以为怀疑或者根本就知道那是假，那么你就出局了。

3、我要一位有职业道德业务人员：（因少数几个没有道德良心害群之马、而使业务人员背上莫须有罪名）。能够为你良心做证，是你行为，而非你所说话。

4、给我一个理由，告诉我为什这项服务（这个项目）再适合不过了：你必须先清楚它给我好处。

5、证实给我看。

6、让我知道我并不孤独，告诉我一个与我情况类似者成功案例。

7、给我看一封满意客户来信。

8、我会得到什么样售后服务，请说给我听，做给我看。

9、向我证实价格是等值或企业应得利润是合理。

10、告诉我你们有没有短板，我相信任何企业都不是完美。

;11、给我机会做最终决定，提供几个选择：假如这是你钱，你会怎么做。

12、强化我决定：我会担心自己做了错误决定，我能得到什么好处，让我以为消费得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我决定。

13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明业务人员来告诉我（或试着证实）；他或许是辩赢了，不过他却输掉了这笔交易。

14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能出手。

15、不要告诉我负面事：我希望每件事都很好，不要说他人（尤其是竞争对手），你自己、你企业或者我坏话。

16、不要用瞧不起我语气和我谈话：业务人员自认为何都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你认为我想听话，假如嫌我太笨了，我想我还是与他人合作好了。

17、别说我认可东西或我做事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明感觉；要是我错了，灵巧点儿，让我知道其它人也犯了一样错误。

;18、我在说话时候，注意听：我试着告诉你我心中想做生意，而你却忙着把你生意推销给我。

19、让我以为自己很尤其：假如我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你言行举止。

20、让我笑：让我有好心情，我才能签字；让我笑意味着我对你同意，而你需要我同意才能完成合作。

21、对我职业表示一点兴趣；可能它对你一点儿也不主要，但它却是我全部。

22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我钱我看得出来。

23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。

24、帮助我决定，不要糊弄我：我讨厌被出卖感觉。

25、当我无意合作时，不要用一堆老掉牙推销技俩向我施压，强迫我签署：不要用业务员口气说话，要象个朋友--某个想帮我忙人。

26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我朋友，但这需要你有足够知识水平。;客户类型和消费特征;鸣仁重点客户分布区域;豪宅客户拥有特质化价值取向、生活背景、居住习惯和文化品味，对居住品质、生活环境有着超出普通标准要求，更追求物质与精神统一，前瞻性生活理念、及功效多元化等

依据豪宅客户情感偏好以及他们特殊行为习惯和价值观，将豪宅客户分为四类：

尊贵型

享受型

标签性

理财型;鸣仁重点客户特点;尊贵型豪宅客户价值观分析;享受型：重视服务、细节

⊿对享受型豪宅客户而言更多是享受生活场所，是和家人共度时光地方，同时也是表达本身品味、身份场所。他们重视生活得品质，房屋对其而言更多是享受生活场所。享受型豪宅客户多为各类企业高层领导，同时一些有过国外居住经理归国华侨，外籍人士也属于这类客户。

22个价值观要素中得分比较平均，得分较高是服、重视细节而在时尚方面得分较低。不过就总体而言，这类客户在全部价值观要素上得分要高于平均得分，表达了这类追求品质价值观。;享受型豪宅客户价值观分析;标签型：重视身份认同

⊿豪宅对标签性豪宅客户而言是身份表达，是表达他们财富地方。标签型豪宅客户大多为私营业主，多数人是凭着本身能力白手起家；同时这类客户还包含那些本身就是从富豪家庭出生年轻一代。

22个价值点中，得分较高是彰显身份、价值敏感、自然、简约低调，而其它价值点相近，表达了这类客户重视身份价值观。;标签型豪宅客户价值观分析;理财型：重视投资

⊿豪宅对理财型豪宅客户来说是事业成功标志，是释放工作压力取得独立自由私密空间和独享心灵宁静场所，也是表达他们生活品味、情趣、情调地方。理财型豪宅客户多为成功企业家，也包含一些港澳台地域及外籍投资客，他们中多数有丰富投资经验。这类客户多数是中年人士，家庭结构多是两代人，不过家庭结构改变往往并不影响他们购房决议。

在22个价值点中，得分较高追求财富、忠诚，在自然历史感等原因得分较低，而其它原因都与平均值比较靠近，这表达了这类客户追求财富，重视投资理财价值观