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课程顾问培训心得体会

课程顾问培训心得体会篇1

为了让我们更好的了解课程顾问岗位职责及主要工作

内容，公司特地从北京请了陈玲与沈海妹老师来到沈阳为辽

宁省内的顾问做内部培训。

在一天10多个小时的急训中，让我受益匪浅，系统的

学习了当面咨询的流程，让经后的工作有了正确的方向指

引。在下午案例录音中有幸听到国内同事的经验分享。随后

的现场演练真实的反馈了当面咨询的场景，这些都是宝贵的

经验。晚上沈老师的心态培训虽然因为时间的原因不法讲的

全面到位，但也再次给予我们激励。

陈老师在开始时问道，最难的是什么?我认为是观念的

改变。如果两人的思维方式不在一个“平行线”上，就永远

不会有交际，彼此的交流沟通结果就是对牛弹琴。

对早教顾问岗位工作理解?其实就是在销售一种文化产

品和做最优质的服务。和大多销售一样，最先销售的其实就

是自己的形象。谁的气场足够强，就有吸引力!

在整个过程中又扮演了多元素综合角色。

角色——早教专家?心理专家?那是必须的。

角色——朋友?那正是我们要努力的。

角色——演员?不疯魔不成活的境界就是演谁像谁。

角色——服务者?二次销售关键在于服务品质。

角色——销售?这是不变的本质。

无论扮演的是什么都要真诚以待!

陈老师又提到了四个力，即观察力、亲和力、控制力、

反应力!足够观察力可以让人明察秋毫分辨出真实与虚假的

需求点。亲和力可以拉近彼此的距离。控制力是关键，否则

永远被客人牵着走。反应快可以应对自如。

客户为什么要购买我们的产品?我第一时间想到的是有

需要，所以想购买。经过老师的举例说明后才知道有3个性，

即重要性、紧迫性、唯一性。做到这三点就可达成。

当面咨询的流程：

1.咨询室、销售工具、调整自己状态。

2.亲切热情的迎接客户。

3.破冰—建立信任。

4.找真正的需求点抗拒点痛点。

5.解决问题。

6.关单。

其实第3步的破冰我做的不好，但经过培训老师生动的

讲解后有很大的感悟。如果站在朋友的心理角度去沟通，破

冰也只是时间问题。用关心朋友的心态去说去做，即使偶尔

强势一下，对方也会理解你。

医生在通过提问确疹后，才能对症下药。同理只有找到

了对方的真正需要点后，才做有针对性的攻略。

解决对方千奇百怪的问题需要扎实的专业知识，否则说

错话会让人更不放心。

关单时给出的优惠要注意技巧的。轻意得到的东西都不

真惜。

最后还有价格、时间、效果的问题解说方法，这三种是

客户必问的。

关于价格有以下四种说法：消费其实是变向的投资。

很多东西的价格，过了这个村就没这个店了。(指活动

期的优惠)选择了不合适的学校，不合适的方法本身才是一

种浪费!学费细分下来也不贵。

时间问题是最常见的一种，很多家长都会说回去考虑一

下，然后就没有反应了。或者是不着急不上火的认为宝宝还

小，不急。面对这类家长，可以强调说现在是早期教育的最

佳时间，而时间是不等人的，过去了就找不回来了。再用成

功案例重申一下家长对宝宝的期望!

效果问题每个家长都要考虑。可以从五大方面说起，品

牌优势、教学方法、课程特色、师资力量、服务体系。

在接待的过程中面对家长随时给出的各种问题，我们应

当学会站在家长的角度去帮对方想问题，这样会快他一拍。

很多时候还要对面同行的竞争，家长会说谁谁家比你的

好，比你的便宜等。我们的原则是不诋毁同行，只放大我们

的优点，也放大同行的缺点。

在听录音找优缺点的环节，了解道每个人的风格都不

同，只有练出最适合自己的气场，才是最好的。下午的演练

反应出我们顾问普遍的问题，公式化、生硬、破冰做的不好。

乱问，没有目的的收集信息，思路不清晰，导致抓不住客户

的真实心理活动，抓不住需要点，无法做出有效的、有针对

性的下一步工作。课程推荐后，面对家长问出的问题，无法

给出专家级的解答，冷场情况时有出现。讲解价格时把握不

好优惠，求成心切，反让对方一而再，再而三的讨价还价。

以上不足之处很多无法短时间达到理想状态，故特此做

以下设定。

1、每天回家后都要学习专业知认。

2、每天都