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商务谈判语言技巧的重要性
黄敏捷
(市场营销102班29号)
摘要:在市场经济不断发展和壮大的大背景下,在国际贸易蓬勃发展的趋势下,在全球经济一体化的今天,国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益,但是如何才能克敌制胜?谈判是双方语言的交流过程,语言就是谈判的媒介传递着各自的思想,因此在谈判过程中,如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。
关键词:谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。
一、做好商务谈判前的准备工作?
谈判中存在不可预知的情况,为了在谈判中镇定自若,处变不惊,做好事前准备工作就尤为重要。
1.知己知彼,百战不殆
在谈判准备阶段,谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析,同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等
2.选择高素质的谈判人员?
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。
3.设定底线?
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。?
4、制定谈判策略?
不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。
二、商务谈判中语言技巧的重要性
商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的,而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候,谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用,以便顺利的完成谈判任务。
1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。
恰当的运用语言艺术,可以使对方对你的话题感兴趣,并且乐于听下去;陈词滥调则会令人反感,然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手,通过语言技巧的运用,会使对手变得热心起来。
2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。
在商务谈判中,谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候,就有利于维持并发展双反良好的人际关系;反之,则会令双方某种良好的关系发生解体,严重时,还会导致谈判双方关系破裂。
3、语言技巧能有效的表达己方的观点。
在谈判的过程中,谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来,就必须出色地运用语言技巧。同样的观点,经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。
4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。
比如在运用红白脸策略的时候,那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让,又要以理服人,言出有据,保持良好的形象。这时,语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理,平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力,所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。
三、商务谈判中语言运用的技巧
1、倾听的技巧
倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要,而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。
⑴专注
无论谈判者角色在行为上的要求如何,他的内心必须保持清醒和精神集中。
⑵注意对方的说话方式
对方的措辞、表达方式、语气、声调,都能为你提供线索,去发现对方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。
⑶观察对方的表情变化
察言观色,是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法,但不可吧其当做唯一可靠的方法。
⑷证实并记录
对于听到的陈述,特别是关键问题,即使听懂了,也要通过恰当的方式进一步证实,切不可自以为是。
⑸避免以貌取人
不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。
⑹多判断慎表态
在未弄清对方全部的、真实的意图之前,不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。
⑺鼓励
通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题,应努力弄清意图。
⑻学会忍耐
对于难以理解的话,不能避而不听,尤其是对方说出你
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