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市场营销学作业5
市场营销学形成性考核册
市场营销学作业5
上网(或通过其他方式、比如报纸、杂志等)查找一篇市场营销学方
面的案例,将其打印出来附在本次作业上,就你所选择的案例提出
1-2个问题,并作出分析或判断(分析部分不少于500字)
本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例,对于学习市场
营销学的朋友有着无与伦比的价值,希望您能在这些案例中获得启
发,从而运用到实践中去。成功或许就离你不远了。
1、在80年代和90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量,尤其
是水果罐头,更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂,以生
产橘子罐头出名,但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理,于是
便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依然十分困
难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间
的研究,他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途,可将其用做小食
品.而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品?经市场调查发现,妇女和儿童尤其喜
欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠
陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。于是,他们决定每
15克袋装售价1元,合33元一斤,投放市场后,该产品销售火爆。
(1)该企业采取了何种定价策略?
(2)为什么要采用这种策略?
(3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润?
1:(1)、该企业采取了何种定价策略?
答:这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略,撇脂定价是
指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利
润。本案例中,罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元/斤的
高价,能最大限度地为企业赚取利润。
(2)为什么要采用这种策略?
答:采取撇脂定价是因为:
1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短,生产技术一般比较简单,易
被模仿,即使是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品,
故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利
润,来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略,还因为有如下保证:①
市场需求较大;②产品质量较高,配科和包装均较考究;②产品迎合
了消费者追求健美的心理,既能防止肥胖,又可养颜;④产品是
搜集提供
市场营销学作业5
新产品。
(3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润?
答:在此案例中,企业不能制订低价,否则将导致利润大量流失,因
为若实行低价,一方面无法与其他廉价小食品区分开来,需求量不一
定能比高价时大,另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞
争者进入,采取低价格根本就无法收回投资。
2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量
中,公司产品的30%销售给方便食品店,20%销售给联营商场和超
级市场。他认为应对方便食品店重新评价,因为其销量过低。汤姆被
则责成负责此事。两月后,汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调
查报告:
1)、占销量30%的方便食品店在零售店中占数量的50%;
2)、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市
场的时间相等,各占50%;
3)、两年前,公司50%的销量来自方便食品店。
(1)、若对方便食品店进行评估,资料是否齐全?
(2)、你认为造成上述结果的原因是什么?
(3)、若仅是对方便食品店激励不足,应如何解决这一问题?
2:(1)、若对方便食品店进行评估,资料是否齐全?
答:资料不齐全。
(2)、你认为造成上述结果的原因是什么?
答:原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法:一是将每个中间
商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较,并以整个群体的升降百分比
作为评价标准,二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所
设立的配额相比较。若采用第一种方法来评估方便食品店,已知两年
前的销售业绩和现在的销售业绩,前者是总销售量的50%,后者是
总销售量的30%,从百分比的角度来讲是下降了,但缺乏该地区整
个方便食品店的销售升降百分比,无法确定该地区方便食品店相较其
他公司方便食品店是升还是降;若采
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