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服装市场营销策略【优秀4篇】

服装淡季促销是开服装店的必修课之一。服装淡季促销是指在

服装销售淡季进行有必要的促销手段，从而降低成本，提高销

量。服装淡季促销有很多种方法，如果针对服装淡季促销的方

法得当，可以收到很棒的服装淡季促销效果。“旺季取利，淡

季取势”，这应该是服装淡季促销的核心思想。取利，就是要

夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优

势。同时，淡季需求不旺。企业的营销应更强调竞争导向，把

更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应

强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有

现实意义。另外，淡季意味着绝对销量的绝对减少，应该尊重

这一客观事实。

降低销量，增加销量，是淡季促销最直接最现实的目标。

“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在sales中广为流传，

实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季

的休生养息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚

非。但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长

显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白

了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策

略被采用的原因。

“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略—

—以比对手更强的、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需

要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有

度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取

势。

另外，创新很重要。营销的本质是购买不同的同质产品。创

新就是创造差异化、差异化、差异化的市场定位和市场选择，

来完成淡季销售的增长。

（1）适时推出新品

在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份

额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地

位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的

新品推出可以取得不错的影响力。

雀巢公司就精于淡季的新品突击策略，甚至可以说是“淡季旺

做”的推行者。钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消

费者推出了200个新款，强调时尚和高科技的设计，使得

Timex的销量增长了30%左右。

（2）发现产品新的消费方式和新的消费用途

发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别

出心裁的消费方式，如饮料在冬季的“热饮”——“煮饮

料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至

“煮红枣啤酒”，就是淡季促销的创新典范。

（3）坚持适度

有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压

缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某滋补酒

在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩费用——取消了陈列费

用，降低人员工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销

售人员的流失，旺季到来时，已措手不及。

相反，在淡季保持适度的，特别是形成对竞争者强大的压力，

往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商

20XX年9—11月的淡季，不但带来了35%左右的销售额增加，

更让纯平产品的销量同比增长了10%。

大部分营销专家的共识是：淡季将有限的资金投资在能够刺激

消费者的活动上是比较明智的营销方法。

值得注意的是，淡季的切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为

了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企

业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑

提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同

时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

（4）强化和开发淡季渠道

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些

销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如瓶装饮用

水，秋冬淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道

萎缩很大，然而生意冷淡了一个夏季的、桑拿中心却进入了顾

客盈门的季节，人在洗浴、桑拿后会感到口渴，水的消费量很

大。如果能拿下某个区域市场内大部分和桑拿中心，销量依然

可观。

淡季的渠道策略无非是两个方面:一方面，淡季要加强销售波

动较小的渠道；另一方面，根据产品特点，开发新的渠道，以

适应产品的淡季销售。例如，一些企业在旺季重点发展城市区

域市场和加强批发渠道，而在淡季重点发展农村市场和大型机

构客户，成功实现了无淡季销售。

（5）市场转移

淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时

间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不

同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺