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聚成华企在线商学院;第三局部:终端业绩突破——五大营销切入利器;B.产品定价策略
1.渗透定价:为了使自己产品比竞争对手更具优势,可以采用渗透定价,这类产品是公司的低端的老产品,产品处在衰退期间,采用这一定价,主要是为了打击竞品,提高终端竞争力。
2.撇脂定价:新产品铺货,处于生命周期的导入期,采用撇脂定价,即掠取利润,又树立了形象。〔高价位、高促销、预留足够的操作空间〕松下高清电视案例
难点:价格高能铺出去吗?
解疑:弄明白客户要的是价格,还是利润?;C.渠道设定策略
1.锁定目标渠道〔核心终端商〕,ARS战略〔区域滚动销售〕分清主次,循序渐进,非全面开花
2.先易后难,先小户,后大户,重点突破
3.树立标杆和样板〔样板店、样板街〕
4.有策略的放弃〔难缠户、大户〕、冷却、智取迂回战术〔永成市场客户拦车卸货案例〕
;D.促销设定策略
1.铺货一定要有促销以促销带动铺货
2.高促销一举占领市场
3.连环促销、环环相扣〔定量与坎级结合实物与折扣结合〕
给促销的技巧:一点点放,容易得到的,往往不珍惜
4.促销差异化〔人员促销〕;(2)终端铺货原那么
A.“针对性原那么〔意见领袖〕
B.二八原那么
C.品牌带动原那么
D.避实就虚原那么;(3)铺货的形式
A.地毯式铺货
B.面式铺货
C.点式铺货
D.打击式铺货;地毯式铺货:即对区域内所有终端均纳入铺货对象,目的在于通过
市场覆盖率迅速提升,快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常
见于以群众型消费为主的品牌。如燕京啤酒为全面占领北京市场利
用大量三轮车队开展地毯式铺货,见店就铺,见铺必铺,通过铺货
率的最大化,迅速提升终端市场占有率。;点式铺货:即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货,打造品牌“旗
舰店”,通过领袖终端影响力,以点带面,提升市场覆盖率。这种铺货
形式适用于超高档品牌,如某洋葡萄酒品牌进入某省会城市,首先选择
市内4星级以上酒店20家作为铺货对象,使品牌超级贵族地位迅速树立
起来之后,再将铺货重点放到A级店??。;二.最优的陈列面——让产品赏心悦目;(1)“终端生动化”的目的;(2)为什么要实施终端生动化?;C.直接争夺60%的顾客:因为60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购置的。;“终端生动化”的内容---二个“最”;第一组数据:
伸手可及的高度换到膝盖高度,销量下降15%
膝盖高度换到伸手可及的高度,销量上升20%
伸手可及高度上升到视线高度,销量上升40%
视线高度换到膝盖高度,销量下降45%
视线高度换到伸手可及高度,销量下降15%
;;1、最好的陈列位置;·在U形小卖铺;·在超市卖场;在货架1;A.整洁美观:在陈列的过程中,除了要保持产品本身的清洁外,还必须随时更换商品中损坏品、瑕疵和到期品。如有滞销品,应想方法处理,不能任其蒙尘,同时应该随时保持货架干净,保持商品价值。
B.统一标准:助销物料要与产品在色调、规格等方面要相符
C.全品项:尽可能多地把产品全部品项分类陈列在一个货架上,既可满足不同顾客的需求,增加销量,又可提升公司形象,加大商品的影响力。
D.陈列最大化:尽可能增加货架上的陈列数量,最大程度占据陈列空间。只有比竞争商品占据较多的陈列空间,顾客才会购置你的商品。;E.饱满陈列:要让自己的商品摆满陈列架,做到满陈列。这样既可增加商品展示的饱满度和可见度,又能防止陈列位置被竞品挤占。
F.集中展示:货卖成堆
G.重点突出:一个堆头或陈列架上陈列一系列商品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打商品的位置,这样才能主次清楚,让顾客一目了然。
H.垂直集中:人们的视觉习惯是先上下、后左右。垂直集中陈列符合人们的视觉习惯,同时也使商品陈列更有层次、更有气势。;I.下重上轻
J.平安稳固
K.伸手可取:第一视线位:150—170CM
L.价格醒目:如果顾客不了解价格,即使很想购置商品也会犹豫,从而丧失一次销售时机。标示清楚、醒目的价格牌,是增强购置力的因素之一,既可增加商品陈列的宣传告示效果,又让顾客买的明白。可以写出特价和折扣数字以吸引顾客。;;M.陈列动感
N.先进先出
O.最低储量
P.显而易见
商品陈列位置要好、展示面要大、物料要生动美观、力求更多的
争取顾客的注意力。
陈列四靠:陈列位要争取最好的位置,要靠外侧,靠消费者常走
的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品;品名示人
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