五倍速超级终端业绩提升与突破3.ppt

聚成华企在线商学院;第三局部：终端业绩突破——五大营销切入利器;B.产品定价策略

1.渗透定价：为了使自己产品比竞争对手更具优势，可以采用渗透定价，这类产品是公司的低端的老产品，产品处在衰退期间，采用这一定价，主要是为了打击竞品，提高终端竞争力。

2.撇脂定价：新产品铺货，处于生命周期的导入期，采用撇脂定价，即掠取利润，又树立了形象。〔高价位、高促销、预留足够的操作空间〕松下高清电视案例

难点：价格高能铺出去吗？

解疑：弄明白客户要的是价格，还是利润？;C.渠道设定策略

1.锁定目标渠道〔核心终端商〕，ARS战略〔区域滚动销售〕分清主次，循序渐进，非全面开花

2.先易后难，先小户，后大户，重点突破

3.树立标杆和样板〔样板店、样板街〕

4.有策略的放弃〔难缠户、大户〕、冷却、智取迂回战术〔永成市场客户拦车卸货案例〕

;D.促销设定策略

1.铺货一定要有促销以促销带动铺货

2.高促销一举占领市场

3.连环促销、环环相扣〔定量与坎级结合实物与折扣结合〕

给促销的技巧：一点点放，容易得到的，往往不珍惜

4.促销差异化〔人员促销〕;(2)终端铺货原那么

A.“针对性原那么〔意见领袖〕

B.二八原那么

C.品牌带动原那么

D.避实就虚原那么;(3)铺货的形式

A.地毯式铺货

B.面式铺货

C.点式铺货

D.打击式铺货;地毯式铺货：即对区域内所有终端均纳入铺货对象，目的在于通过

市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常

见于以群众型消费为主的品牌。如燕京啤酒为全面占领北京市场利

用大量三轮车队开展地毯式铺货，见店就铺，见铺必铺，通过铺货

率的最大化，迅速提升终端市场占有率。;点式铺货：即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造品牌“旗

舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面，提升市场覆盖率。这种铺货

形式适用于超高档品牌，如某洋葡萄酒品牌进入某省会城市，首先选择

市内4星级以上酒店20家作为铺货对象，使品牌超级贵族地位迅速树立

起来之后，再将铺货重点放到A级店??。;二.最优的陈列面——让产品赏心悦目;(1)“终端生动化”的目的;(2)为什么要实施终端生动化？;C.直接争夺60%的顾客：因为60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购置的。;“终端生动化”的内容---二个“最”;第一组数据：

伸手可及的高度换到膝盖高度，销量下降15％

膝盖高度换到伸手可及的高度，销量上升20％

伸手可及高度上升到视线高度，销量上升40％

视线高度换到膝盖高度，销量下降45％

视线高度换到伸手可及高度，销量下降15％

;;1、最好的陈列位置;·在U形小卖铺;·在超市卖场;在货架1;A.整洁美观：在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商品中损坏品、瑕疵和到期品。如有滞销品，应想方法处理，不能任其蒙尘，同时应该随时保持货架干净，保持商品价值。

B.统一标准：助销物料要与产品在色调、规格等方面要相符

C.全品项：尽可能多地把产品全部品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同顾客的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。

D.陈列最大化：尽可能增加货架上的陈列数量，最大程度占据陈列空间。只有比竞争商品占据较多的陈列空间，顾客才会购置你的商品。;E.饱满陈列：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。

F.集中展示：货卖成堆

G.重点突出：一个堆头或陈列架上陈列一系列商品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打商品的位置，这样才能主次清楚，让顾客一目了然。

H.垂直集中：人们的视觉习惯是先上下、后左右。垂直集中陈列符合人们的视觉习惯，同时也使商品陈列更有层次、更有气势。;I.下重上轻

J.平安稳固

K.伸手可取：第一视线位：150—170CM

L.价格醒目：如果顾客不了解价格，即使很想购置商品也会犹豫，从而丧失一次销售时机。标示清楚、醒目的价格牌，是增强购置力的因素之一，既可增加商品陈列的宣传告示效果，又让顾客买的明白。可以写出特价和折扣数字以吸引顾客。;;M.陈列动感

N.先进先出

O.最低储量

P.显而易见

商品陈列位置要好、展示面要大、物料要生动美观、力求更多的

争取顾客的注意力。

陈列四靠：陈列位要争取最好的位置，要靠外侧，靠消费者常走

的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品；品名示人

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