国际商务谈判试题及答案 .pdf

1

简答题

1．简述构成一个有效接受的条件。

2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在哪些方面？

3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原那么有哪些？

4．简述你对谈判僵局的认识。

5．为什么要营造良好的谈判气氛？

6.进行报价解释时必须遵循哪些原那么？

7.谈判准备工作的内容主要有哪些?

8.商务谈判组织的构成原那么有哪些?

9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?

10.躲避国际商务活动风险的主要措施有哪些?

11.简述韩国商人的谈判风格。

12.简述谈判的入题技巧。

13.简述互惠式谈判的要点。

14迫使谈判对手让步的策略有哪些？

15.谈判信息的作用有哪些？

31.简述选择商务谈判人员的标准。

32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。

33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。

34.简述商务谈判中应该防止的几种心理状态。

五、论述题〔本大题共2小题，每题8分，共16分〕

35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。

一、名词解释

1.国际商务谈判

4.一致式开局策略

6.利率风险

7.实质性分歧

8.执行期谈判僵局

9.谈判信息

10.货物买卖谈判

12.假性分歧

13.互惠式谈判

14.国际商务谈判

15.

16.西欧式报价战术

17.价格风险

1.简述国际商务谈判的根本原那么。

〔1〕平等原那么〔2〕互利原那么〔3〕灵活机动原那么〔4〕求同存异原那么〔5〕重利益轻立场原那么

〔6〕人事分开原那么〔7〕客观标准原那么〔8〕尊法守约、诚信原那么

2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的考前须知。

〔1〕有专职司机，以副驾驶后位置为上〔2〕主任亲自驾车，以副驾驶为上(3〕客车中进门位置为上

3.简述谈判开局策略的种类及其含义。

〔1〕一致式开局，使对发对自己产生好感〔2〕保存式开局，对关键问题不做确切彻底答复〔3〕进攻式

开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势〔4〕坦诚式开局，开成不同阐述观点

4.简述报价策略及其含义。

〔1〕报高价，以卖方确定的最期望价报出〔2〕引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情

1

1

况下照顾满足对方要求〔3〕中途变价，改变原报价趋势〔4〕使买方接受的报价方式，如分割法、心理

价格等

5.让步的根本原那么有哪些？

〔1〕维护整体利益〔2〕明确让步条件〔3〕选择好时机〔4〕确定让步幅度〔5〕不承诺做出同等幅度让

步

〔6〕让步中讲究技巧〔7〕不轻易让步〔8〕每次让步后检查效果

2.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。

(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定(4)模拟谈判

3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

〔1〕要遵循求同存异原那么〔2〕简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，

开场陈述陈恳等。

4.简述谈判组织的人员构成。

1技术人才2管理人才3法律人才4商务人才5金融人才6语言人才7其他：工程技术、仓储运输等把关

人才

5.简述让步的根本原那么。

〔1〕维护整体利益〔2〕明确让步条件〔3〕选择好时机〔4〕确定让步幅度〔5〕不承诺做出同等幅度让

步

〔6〕让步中讲究技巧〔7〕不轻易让步〔8〕每次让步后检查效果

6．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

〔1〕受理依据不同〔2〕审理人员不同〔3〕审理方式不同〔4〕机构性质不同〔5〕处理结果不同

简述构成一个有效接受的条件。

1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条

件完全相符。

国际商务谈判的特殊性有哪些？

1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；

2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。

国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达有哪些方面？

1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。

谈判准备工作的内容主要有哪些？

1.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。

简述商务谈判的根本程序。

1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。

简述P